פִּיצָה בְּלִי רֹטֶב.

אבל קצת רקע לפני—

במסגרת תהליכי הפרימיום אצלנו,
אנחנו בונות ביחד עם הלקוחה את המוצר (כלומר: השירות)
כך שיהיה רווחי, אפקטיבי ויהיה טעם לשווק אותו.
(אם את עושה חורים לעגילים ב18 שקל כל אוזן-
אני לא רואה אפשרות שתשקיעי בבניית מכונה שיווקית לפחות לא אצלנו)

אנחנו בודקים לעומק מה ההוצאות שלך
וכמה רווח את רוצה להרוויח
סוקרים את השוק
בודקים עוד נתונים
ומדייקים את התמחור.

ואזזז-

כמעט אין פעם שאני לא שומעת מלקוחות משפטים כמו:
“אמאלה זה מתחיל לצאת יקר… 
אולי נוריד את הפגישה החמישית?”

ואז אני שואלת- “רגע, מקודם אמרת 
שהפגישה נורא חשובה להטמעת השינוי, אז למה להוריד?”

“נכון”, היא אומרת, “אבל זה מתחיל להיות קצת יקר…”

“נו, אז את רוצה לתת ללקוחה מוצר חלקי 
עם פחות סיכויים לשביעות רצון 
רק בשביל שזה “יישמע” יותר זול?”

…

מה לעשות, לפעמים מפחיד אותנו 
להציע מוצר “יקר” יותר, 
אפילו שאנחנו יודעות בוודאות 
שככה הוא יהיה מושלם ומקצועי
וייתן מענה מקסימלי ולא חלקי.
רק בגלל שמפחיד אותנו שהוא יצא ללקוחה יקר יותר…

וזה מזכיר לי את הפיצה…

עברתי ליד חנות פיצה כלשהי כשחזרתי מסידורים
והבריק לי רעיון
באותו ערב רצינו לחגוג לבת שלי יומולדת
ומה מטעים יותר מפיצה לכל המשפחה?

מחוץ לחנות ראיתי שלט:
מבצע לוהט! פיצה משפחתית ב29 ₪ בלבד!
האמת שלא בגלל המבצע נכנסתי לחנות
אלא כי הייתי צריכה את הפיצה
אבל למה לא להרוויח על הדרך מחיר מוזל יותר?

שילמתי באשראי ובאתי לצאת
אבל אז קלטתי שמשהו חסר לי במגש.

הרוטב.

“סליחה, איפה הרוטב?” 
והמוכר עונה בלי למצמץ:

“אה. הרוטב? כל קופסא בתוספת של שישה שקלים.”

מה??

חוצפה. חשבתי לעצמי.
למה זה לא כלול ביחד עם הפיצה?
לא היה אכפת לי לשלם גם 40 על המגש, 
ושירוויחו על הרוטב 11 ש”ח במקום 6, ושיהיה להם לבריאות

אבל לא להצטרך לשלם עליו שוב בנפרד.
אם לא באמת שרציתי שהחגיגה תהיה מושלמת 
הייתי מוותרת על הרוטב מהחנות המרגיזה ההיא
אבל נאלצתי לבלוע את התסכול ולשלם איכשהו מחדש.
נוסף לכל הם לא מקבלים אשראי בסכום כזה
ומצאתי את עצמי מגרדת מהארנק 
עשרות אגורות וחצאי שקלים כדי להגיע לתשלום על הרוטב.

נראה לכם שאחזור מתישהו לחנות הפיצה ההיא?

מה בעצם היה מקומם כל כך?
החוויה הזו.
שכל דבר עולה לי עוד כסף.
הרי כבר שילמתי. ואני רוצה לצאת עם מוצר שלם.
לא מתאים לי לקבל חלקי דברים
ושכל דבר עולה לי עוד
אפילו אם זה רק 6 ש”ח!

מסכימה איתי?

אולי את דווקא פועלת בדיוק כמו החנות הזו
ומאמינה שעדיף לתת מחיר זול בשביל שיבואו לקוחות
ואחר כך כבר לומר להם מה לא כלול?…

ואולי את באמת לא תבקשי אחר כך עוד תשלום
על מה שלא היה כלול מראש,
כי זה לא נעים ולא לעניין,
אבל מה שיקרה זה שאת תאכלי את הלב שלך
ותרגישי פראיירית המדינה
ותהיי ממורמרת,
ובטוחה שהלקוחות הם עם נצלן וחצוף וחסר בושה
שרק רוצה לקבל את כל העולם ב”שתי שקל” שהם שילמו?

זה מה שאני רוצה להציע לך היום.
תחשבי קדימה, לא דרך החור שבגרוש.
אם מנסים להוריד מההצעה כמה שיותר
לתת מחיר שייראה כמה שיותר “פוטוגני”
זו אסטרטגיה שאולי עובדת, אבל רק בטווח הקצר…

והאמת שזו דרך קצרה שהיא בסוף ארוכה…
כי אולי נתלהב מהמחיר הזול 
(בפרט אם הציעו לנו עוד הצעות במקביל ושמענו מחירים גבוהים יותר)
ונלך על זה

אבל בהמשך יתברר כמה עוגמת נפש כרוכה בזה…

וזה לא כלול
ותיקונים לא כלול
ולא התכוונתי לזה…
ואם את רוצה גם… אז זה בתוספת של….
וכל פגישה זה שוב תשלום מחדש

חוויה בלתי נגמרת של בור שאין לו תחתית.
זה מתסכל, מייאש 
ומוציא אותנו בהרגשה מותשת לגמרי.
לחזור לשם לא נרצה ובטח שלא נתכנן להמליץ הלאה.

נכון שאפשר לייצר כמה מסלולים, 
אחד כולל יותר והשני כולל פחות.
אבל תנהגי בשקיפות ותאמרי מראש למה זה זול

כי זה- לא כולל 1 2 3 4 🙂

המלצה שלי:

את הפיצה שאת מוכרת- תני במלואה
בלי לבקש עוד כסף על רכיב שמקובל מאד שהוא חלק מהמוצר.
לתת מחיר זול שהוא לא באמת כולל כל מה שצריך-
זה לא רק עוול ללקוח
אלא בעיקר חוסר מחשבה של בעל העסק/
הרוויח אותנו כלקוחות כאן ועכשיו
אבל לטווח הארוך- הרס לעצמו את התדמית 
ואת הסיכויים ללקוחות חוזרים.

נכון.

למכור מוצר שלם ויקר יותר מלכתחילה, זה יותר מאתגר אולי. 
אבל זה אפשרי!
אגב, אנחנו ממש לא נעודד אותך להעלות מחיר 
ושכל העולם יתפוצץ.

זה לא העניין.
(לפעמים נגלה שהמוצר שרצית למכור במחיר שתמחרת-
לא ילך, ואז נדייק את המודל העסקי,
כי לעבוד בעיניים עצומות ולרצות למכור במחיר XXXX רק כי אני החלטתי- ושכולם יקפצו זה גם לא עובד…)

מה כן?
נבדוק שהמחיר שאת מבקשת- 
תואם לאיכות של המוצר שאת מציעה,
ושהלקוחות מקבלים את מלוא התמורה ויותר,
וגם- ניתן לך את הכלים איך למכור
כי זה לא חכמה להעלות מחיר ואז להיתקע כי אנשים לא קונים.

קחי השראה מלקוחה שלנו, לא אפרט את שמה, לבקשתה.
היא מציעה תהליכי אימון.
כשהתחילה אצלנו את התהליך, המחיר אצלה היה 200 ש”ח לפגישה.
כאשר תהליך מצריך סדרה של פגישות.
זה גרם לה למכור כל פעם מחדש,
וכל פעם בסכום של 200 ש”ח.

בקטנה,

מה זה 200 ש”ח?…
אבל זה יצר גם הרבה קשיים לאורך הדרך–
לא נחמד, 
לא קבוע
ולא גורם ללקוחה להבין שהיא מסודרת.
בכל פעם מחדש היא יכולה להחליט לפי המצברוח 
אם לבוא היום לפגישה…
וכמובן שתוצאות לא ממש אפשר להשיג בכזו התנהלות.

בנינו ביחד תהליך ארוז ומסודר, שמציע ללקוחות פתרון שלם.
והנה מה שכתבה לאחר כמה חודשים בתוך התהליך

(אגב התחלנו ממחיר זול יותר אבל הוא עלה עם הזמן ובהדרגתיות
אני לא מאמינה בקפיצות גדולות מידי.)

והנה עוד כמה צילומי מסך שווים:)מלקוחות נוספות בתהליכים

האמת, שלא רק לקוחות בתהליכי ליווי מגיעות לשלב של ביטחון במכירותומכירה במחיר שנכון להן, אני מקבלת בעניין הזה הרבה פידבקים גם מלקוחות ש”בסך הכל” הצטרפו לאחד מהקורסים/תוכניות הליווי הדיגיטליות

ללמדך- שאפשרי בהחלט למכור במחיר מלאאם את יודעת להביא את הלקוחות שיש לך פתרון עבורם,יודעת איך להציג את הפתרון נכון, איך להסביר תועלותומאמינה שהעסק שלך יכול למכור בסכומים שמכבדים את העבודה והמוצר שלך ונותנים ללקוחות פתרון אמיתי למה שהם צריכים בדיוק!

אזזז-מה ה’פיצה’ שאת מוכרת? ואיזה ‘רוטב’ עובד איתה בצורה מושלמת? אגב, בדיוק מהסיבה הזו תהליכי הליווי אצלנו כוללים כל מה שצריך ועולים בהתאם. מקבלים פה את כל הדרך לתוצאות מהעסק שלך: (ניסיתי לתמצת אבל זה עדיין ארוך:) מחקר מעמיק, ליווי אסטרטגי, מיתוג ותדמית, אריזת מוצר נכונה,  כתיבה שיווקית, הפקת מערכי שיווק, רשימת תפוצה,  מערכת שיתופי פעולה, דפי נחיתה,  אוטומציית מיילים, אתר, ליווי במכירות, חיבורים טכניים וחיזוק מנטלי. כשהכל ברמת ליגה כי אנחנו לא נתפשר על איכות ודיוק, והכל בנוי בצורה הוליסטית  מתוך מטרה לקדם את העסק שלך במקסימום  ועם כמה שיותר בהירות ותכלס מכירות. את לא צריכה אחרי תהליך כזה לפנות לאסטרטגית  או למעצבת או לקופירייטרית או ליועצת  או למישהי שתחבר לך את הרשימת תפוצה או תעזור לך עם הטכני. את מקבלת פה מגש פיצה שלם כדי שתצאי שבעה מרוצה ויודעת לשווק  ולהרוויח מהעסק שלך ובלי לחפש את התחנה הבאה… רוצה לקדם את העסק שלך ומחפשת מקום עם עשרות לקוחות מרוצות ומרוויחות, ותהליך שלא מתפשר לא על הדרך ולא על התוצאות שלך? אם את מעולם הטיפול/ייעוץ/אימון/ליווי/קורסים, ואת מחפשת פתרון שלם, ומתאים לך לנצל את החורף הקרוב לעבודה יסודית על העסק שלך, ואת יודעת להשקיע כי מבינה שתרוויחי הרבה יותר ממה שהשקעת, ויש לעסק שלך פוטנציאל ולקוחות מרוצים, תלחצי פה ונשמח לחזור אליך לקבוע פגישת התאמה ללא עלות. (לא כל אחת מתאימה לתהליך VIP. מס’ המתקבלות לתהליך מוגבל בגלל שמדובר בליווי אישי שמצריך הרבה זמן, אנרגיה ופניות ולכן אם את רצינית אל תחכי עם זה כדי שלא תצטרכי להמתין כמה חודשים. יש לנו עוד אפשרויות ותוכניות ליווי שונות, בהתאמה אישית בדיקת התאמה ללא עלות.) יום נפלא! דבורי