לאחרונה השתתפתי בסמינר עסקי ייחודי,
שארגנה יעל פיינגולד המדהימה, מהמרכז למצוינות עסקית.
אותה אני מעריכה מאד, כתלמידה לשעבר וכמנטורית מלווה בהווה.
בסמינר השתתפו נשים עצמאיות מופלאות, תלמידות התוכניות המעולות שלה.
אז מעבר לכיף ולחוויה, יצאתי עם המון תובנות.
טוב שהדרך חזור לקחה לי שעתיים
ככה הספקתי לעכל את כל החומר המעניין והמעשי
שיעל ושאר הדוברות חלקו בכנס.
ומה היה שם?
מה שתפס אותי במיוחד היה מודל מעניין
שמחלק את המידע שקיים אצלי ואצל הלקוח
ל-4 חלונות מידע:
1. מה שגם אני וגם הלקוח יודעים
2. מה שאני יודעת והלקוח לא יודע
3. מה שהלקוח יודע ואני לא יודעת
4. מה ששנינו לא יודעים…
בכל שיחת מכירה שנכנסת אלינו
אנחנו בעצם עוברים ו’מזפזפים’ בין החלונות
באופן מודע או אפילו בלתי מודע,
והסדר בין החלונות יכול לחרוץ את גורל השיחה…
קבלי שיחה לדוגמא:
נעמה: “קישקושיה גיוון בצבע” שלום,
מדברת נעמה, איך אוכל לעזור?
רחל (אמא עובדת): שלום, שמי רחל, אההה…
פשוט ראיתי פרסומת שלכם
ורציתי לברר פרטים על ערכות התעסוקה לקיץ שאתם משווקים.
נעמה: היי רחל, תראי,
יש לנו מגוון מאד רחב של דוגמאות
וזה מאד מתאים לחופש הגדול,
(גם את וגם הלקוחה יודעות את זה!! זה מיותר!!)
המחיר לערכה בודדת הוא 26.9
ואם את לוקחת כמות אני יכולה לבוא לקראתך ולתת לך הנחה.
(כנ”ל, בשביל מה לחזור כמו תוכי על מה שכבר מופיע במודעה?)
הערכות שאנחנו משווקים מאד איכותיות,
(מה שאת יודעת והלקוחה לא יודעת, חכי רגע, כבר את מספרת על עצמך?)
אנחנו מביאים חומרים רק מטורקיה ובשום אופן לא מסין. (כנ”ל)
ואני חושבת שבאמת לא פלא שהרבה אימהות
בוחרות במוצרים שלנו להעביר את החופש הגדול בכיף.”
(ממש מרגש… מי אמר לך שהיא אמא?…)
אה, סליחה, את איתי?”
רחל חושבת: השאלה אם את איתי…
ואומרת: “אההה… טוב אני אבדוק את זה,
תודה רבה, שלום…”
אז מה היה לנו פה?
בעלת החנות חזרה על מה שכבר ידוע
גם לה וגם ללקוחה ובכך לא חידשה דבר,
בנוסף היא התחילה לדבר על מה שהיא יודעת
והלקוחה אינה יודעת וזאת פתיחה גרועה.
אם את לא יודעת פרטים מינימליים על הלקוחה,
איך תדעי מה להציע לה?
מה יתאים לה וירגש אותה?
מה יגרום לה לומר לך “יואו!!
אני חייבת את הערכות האלו כאן ועכשיו?”
כדי למכור צריך לעבור נכון בין החלונות,
להתייחס לחלונות 2 ו-3 בעיקר,
תחילת השיחה חייבת להתמקד בחלון 3
ולקבל תמונה על מצבה של הלקוחה,
ממה שהלקוחה יודעת ואני לא.
לברר, לחקור ולבדוק, למה פנית?
מהו הצורך / הכאב הספציפי המדויק והעכשווי שלה-
מה את מחפשת?
האם את מבררת בשביל קיטנה?
מתנ”ס או עבור ילדיך הפרטיים?
מה הסגנון שמעניין אותך?
האם הערכות הן עבור בנים או בנות ובאילו גילאים?
מה התקציב שלך? וכן הלאה…
ורק כשהחלון הזה פתוח לרווחה
וכל הנוף פרוש לפניך והמידע ברור ונהיר-
אפשר לעבור לחלון 2- מה שאת יודעת והלקוחה לא,
לספר לה בהתאם למה ששמעת, מה תוכלי להציע לה,
מה הכי מתאים עבורה
ועד כמה היא תוכל ליהנות מהמוצר הספציפי הזה
לנוכח הרקע שהיא סיפקה לך.
עכשיו זה הזמן לתת לה את כל המידע הרלוונטי והמדויק שיעניין אותה,
ויתקבל בנפש חפצה.
