כשהייתי ילדה, אבא שלי היה "קורא" לנו על המצח 😄
ואם עשינו איזה שטות קטנה – בכלל לא היה טעם לנסות להכחיש 🙂
הכול כבר היה כתוב שם…

למזלנו, היה לו גם מחק סודי.
הוא היה מעביר יד על המצח,
מוחק את מה שהיה כתוב, ונותן לנו להתחיל מחדש.

ברור לי היום שלא באמת הסתובבנו בבית עם דיווחים מעל הגבות:)
אבל ככל שאני פוגשת בעלות עסקים,
אני חושבת שאבא שלי החכם צדק מאד.

יש דברים שכתובים לנו על המצח.
גם כשלא אמרנו אותם.
גם כשההצעה מאד ברורה והמייל מסודר ומפורט
הלקוחה קוראת לא רק את המילים.
היא קוראת גם את העמדה, הגישה והאנרגיה שמאחוריהן.

לפני שנים הייתה חברת פרסום ששכרה שטח פרסום די מבריק:
מצח של אנשים.
הזיה, אבל לא שלי:) אמיתית.

חיפשו אנשים עם מצח גבוה ונטול פוני,
שהתאים להם לעשות כסף בלי לעשות כמעט כלום,
הדביקו להם פרסומת, ושלחו אותם להסתובב.
אני זוכרת שראיתי כמה כאלה.
אחד בתחנת אוטובוס ברחוב יחזקאל בגאולה.
ואחד בזמן המתנה באיזה מקום,
ואי אפשר היה לא להסתכל.

תודי שזה שטח פרסום מוצלח.
בגובה העיניים.
נוסע איתך באוטובוס.
מחכה איתך בתור.

כל מי ששאלתי בסביבתי הקרובה,
התנגד/ה ללכת עם שלט על המצח
גם לא בעד סכומים גבוהים ממש.

ויכול להיות שגם את בעצמך מהמתנגדים,
אבל זה לא משנה את העובדה שכולנו מסתובבים
עם שלט על המצח.
(רק שאצלנו הוא לא תמיד עבר אישור של קופירייטרית:)

מה כתוב על השלט? כל מיני דברים
למשל—

"אני ממש צריכה שתסגרי איתי."
"אני בעצמי לא בטוחה שהמחיר מוצדק."
"אני יכולה לעשות בשבילך הכול, רק תגידי מה."

והלקוחה קוראת.
היא לא תמיד יודעת להסביר מה הפריע לה.
היא רק מרגישה שמשהו לא יושב.

זה מופיע בכל מיני מקומות.

כשאת מפרטת עשרה שירותים באותה מודעה,
כתוב על המצח: אולי לפחות אחד מהם יתפוס…

כשאת מתנצלת לפני המחיר,
כתוב: האמת גם אני חושבת שזה יקר… (אבל ככה היועצת אמרה לי…)

כשאת שולחת שוב ושוב הודעות אחרי ששלחת הצעת מחיר,
כתוב: השקט שלך מלחיץ אותי 😞

כשאת נותנת הנחה לפני שביקשו,
כתוב: אני לא באמת עומדת מאחורי המחיר.

וכשאת משאירה כל אפשרות פתוחה,
הלקוחה מרגישה שכתוב לך על המצח – "אני לא באמת יכולה להוביל."

ופה בדיוק מתחילה העבודה שאני הכי אוהבת.
לא רק לנסח יפה.
קודם להבין מה המסר הסמוי שהלקוחה קולטת.

כי אפשר לכתוב משפט מקצועי לגמרי,
אבל אם הוא נכתב מתוך לחץ, פחד או חוסר בהירות –
הלקוחה תרגיש את זה.
לא תמיד היא תדע לקרוא לזה בשם.
אבל היא תרגיש.

לכן לפני שמחדדים פוסט, דף מכירה או שיחת מכירה, שווה לבדוק רגע:
מה כתוב לי על המצח בזמן שאני משווקת?
בואי נעשה את זה פשוט.

תרגיל שווה: מה כתוב לך על המצח?

1. קחי טקסט שיווקי אחד שיצא ממך לאחרונה:
הודעה ללקוחה, פוסט, הצעת מחיר, דף מכירה או משפט מתוך שיחת מכירה.

2. חלקי דף לשתי עמודות.
בעמודה אחת כתבי:
מה אמרתי בפועל?

בעמודה השנייה כתבי:
מה הלקוחה היתה עלולה לקרוא לי על המצח?

לדוגמה:
אמרתי:
“אני גמישה ויכולה להתאים לך הכול.”
אולי נקרא על המצח:
“אין כאן גבולות ברורים.”

אמרתי:
“יש לי הרבה שירותים.”
אולי נקרא על המצח:
“עוד לא ברור לי מה המוצר המרכזי שלי.”

אמרתי:
“רק רציתי לבדוק אם ראית.”
אולי נקרא על המצח:
“אני מחכה לתשובה שלך כדי להירגע.”

אמרתי:
“אני שולחת לך כאן את כל האפשרויות, תבחרי מה מתאים.”
אולי נקרא על המצח:
“אני מעבירה אלייך את המיקוד, במקום להוביל במקצועיות.”

אמרתי:
“אל תדאגי, אני יודעת בדיוק מה נכון לך.”
אולי נקרא על המצח:
“אני ממהרת להוביל לפני שבאמת הקשבתי.”

אמרתי:
“זה תהליך עמוק, רחב ומקיף מאוד.”
אולי נקרא על המצח:
“אני עוד לא יודעת להסביר בפשטות מה באמת קורה כאן.”

3. בחרי משפט אחר שהיית רוצה שיהיה כתוב לך על המצח במקום.
למשל:
אני יודעת מה אני מציעה.
יש לי דרך ברורה להוביל אותך.
אני מקשיבה לפני שאני מציעה פתרון.
אני נותנת ללקוחה מקום לבחור, בלי לוותר על ההובלה שלי.
אני לא צריכה להוכיח הכול בבת אחת.

4. עכשיו חזרי לטקסט המקורי.
מחקי משפט אחד שנכתב מתוך לחץ, פיזור, הוכחה, ריצוי או שליטה.
ובמקומו כתבי משפט אחד יציב ומדויק שנשען על בהירות.
כזה שמאפשר ללקוחה להבין מה את מציעה – ולהרגיש שיש מי שמחזיקה את הדרך.

זה המחק הסודי שלנו, בגרסה העסקית.
כי לפעמים הבעיה לא נמצאת במילים שבחרנו.
היא נמצאת במה שכתוב לנו מעליהן.

ועכשיו תחשבי רגע כלקוחה:
פנית פעם לנותן או נותנת שירות,
וכבר בהתחלה קראת להם משהו על המצח?
"היא לחוצה לסגור" / "אפשר לסמוך עליה" / "נשמע שהיא לא רוצה למכור משום מה"
"היא מפוזרת” / "היא מקשיבה באמת” /"היא מנסה לדחוף לי",
"היא בעצמה לא סגורה מה היא הולכת להציע"… / "היא מדקלמת איזה תסריט שמישהו לימד אותה" / "היא רגועה ולא נבהלת לענות"

בלי שמות/פרטים מזהים.
ספרי על זה!

דבורי