חם…מתחמם, מתחמם…רותח!!!

“אני מתארת לעצמי שאת שואלת כי יש לך מוצר להציע…. נכון?…
אבל אני לא צריכה את זה.
מה שעשיתי עד עכשיו זה פניתי למס’ קבוצות שהכרתי 
והצעתי בפשטות את השירות שלי וב”ה יש היענות.
כשמדובר בחברה מביאה חברה- שם לא צריך הרבה עבודה 
כי היא באה עם רצון לקנות.
אז אם יש לך לקוחות שאת מזהה שהקושי שלהן זה חסימה רגשית / תקשורתית
זה המקום שלי ואשמח לשיתוף פעולה”.

שמעתי אותה בנימוס, 
היא באמת נשמעת אחת שיודעת מה היא עושה.
אבל בינתיים לא סגרנו שום שיתוף פעולה,
מה שכן נולד בעקבות התקשורת הזו-
זה הפוסט שאת קוראת עכשיו 🙂

למה לא סגרתי איתה שיתוף פעולה?
לא בגלל שאני חושבת שהשירות שהיא מציעה מיותר.
ממש לא. הוא קריטי לפעמים.

לא בגלל עניין אישי,
ממש לא. היא נשמעת מאד נחמדה, לבבית ומקסימה.

גם לא בגלל שהיא לא רכשה ממני הפקת חומרי שיווק.

(מגיעות אלינו למשרד רק בעלות עסקים שמבינות כמה זה קריטי 
וכמה הן צריכות את הפתרון שאנחנו מציעים)
זה יושב על סיבה אחרת.

אולי אני מוזרה,  
אבל לפני שאני ממליצה לאחרות- חשוב לי להאמין בעצמי ולראות,
(גם את ככה?…)
חברה מביאה חברה זה דבר אחד
אבל איך מייצרים אמון 
כשמי שעומדת מולך היא לא חברה של חברה?  
והיא רוצה להבין מי את ומה מיוחד אצלך 
ומה יצא לה אם היא תגיע אליך?

אז עם כל הכבוד לפה לאוזן,
ואני בהחלט חושבת שזה ערוץ שיווקי חשוב
עדיין, זה ערוץ שיווקי שלא ממש נתון בשליטה שלנו.
נכון שאת יכולה לתת שירות מעולללללה
להוציא לקוחות מבסוטיים
ולגרום להם לספר עליך הלאה
אבל תכלס- את תלויה בפה ההוא שיספר לאוזן ההיא
וזה לא משהו שאת יכולה להפעיל מיוזמתך 
כשאת רוצה למלא יומן.

ועוד נקודה חשובה-
האם כל הלקוחות שמגיעים אליך דרך חברה, 
נעולים דווקא עליך וסוגרים במיידי?

זה תלוי מאד באיזה תחום את נותנת שירות
והאם הפונות אליך הן במצב קריטי
ונאחזות בך כמשענת האחרונה שלהן…

במקרה שהשירות שלך הוא לא פיקוח נפש-
בטח שמת לב שגם לקוחות שמגיעות מפה לאוזן, 
לא תמיד סגורות ב100% שאת הכתובת,
לא כולן מגיעות עם כוכבים בעיניים, 
דלוקות מסיפורי ההצלחה ששמעו עליך 
ורק מייחלות להכיר אותך.
חלקן בסך הכל קיבלו את המספר/המייל שלך
ואפילו לא יודעות מה השם שלך. (קרה לי!)
ומכאן- יש לך עוד עבודה לעשות כדי לגרום להן לסגור איתך.

בואי נדבר רגע על טמפרטורת הלקוח.
הלקוחות שלא מכירים אותנו נמצאים במצב קרחון.
אפס מעלות.

הלקוחות שכבר קונים אצלנו- הגיעו לנקודת רתיחה של 100 מעלות.

איך מעבירים אותם את כל הדרך מ-0 ל-100?
ע”י בניית הסמכות המקצועית
חושפים אותם לחומרים מקצועיים שלנו
מראים המלצות וסיפורי הצלחה
משתפים בסטאדי-קייס,
מציגים שיתופים מעבודות שעשינו…
לאט 
לאט 
הלקוחות מתחממים.

זה יכול לקחת גם כמה חודשים 
או כמה שנים
וזה בסדר גמור.
תהליך נורמלי לחלוטין.

אבל אז, כשהם מגיעים אלינו 
הם כבר לא מתחילים את ההכרות מ-0
הם כבר חמים 
ב30%, 40%, 50% וכן הלאה.

מה קורה כשמגיעה אלינו פניה מפה לאוזן?
הליד (הלקוח הפוטנציאלי) כבר מגיע חם יחסית, 
נניח בטמפרטורת 50 או 60 
או אפילו 70 מעלות,
אבל עדיין- 
יש לנו עוד 30% נוספים להעביר אותו!!

ואת זה אפשר לעשות בקלות-
אם יש לך חומרים שיווקיים מעולים
שמאפשרים להבין כמה את מומחית בתחומך
להכיר את השיטה שלך
לשמוע מה מספרים עליך לקוחות קודמים
לטעום אותך קצת ולהכיר.

זה בעיקר אפקטיבי אם את אישה עסוקה.
ואין לך אנרגיות זמן ועצבים 
להסביר לכל מתעניינת פוטנציאלית
שעה שלמה בטלפון 
מה בדיוק את עושה
כמה שנים את בתחום,
וכמה שזה יכול לעזור לה.

(לפעמים זה אפילו מתסכל!
היא שואלת אותי שאלות שאני פשוט מתביישת!
מה, היא לא יודעת מי אני?
כמה ניסיון יש לי?
מרגישה שאני צריכה להסביר לה דברים כ”כ בסיסיים!
אם היא היתה יודעת באמת מי אני-
היא לא היתה שואלת אותי ככה, 
כאילו היא לא סומכת על דעתי המקצועית!!
לא יכולה לסבול את זה!!)

כשיש לך חומרי שיווק קיימים-
את לא צריכה לחזור על עצמך כמו תוכי
להסביר ולהסביר שוב ושוב
ואז לשמוע: “סליחה, את יכולה בבקשה 
לשלוח לי את זה למייל?
אני רוצה להראות לבעלי/למנהלת שלי/לשותפה שלי”.

אז זה היה פוסט, 
מכל הלב
לכל מי שכבר יש לה שיטה,
יש לה דרך,
היא מקצועית בתחומה
והוציאה לקוחות מרוצים.
וכן- יש לה גם הרבה לקוחות מפה לאוזן!
אבל עדיין אין לה חומרי שיווק ונראות עוצמתית
שמאפשרת ללקוחות פוטנציאליים
להכיר אותה לעומק
להתחבר לשיטה ולסגנון
ולרצות להכיר אותה יותר-
עוד לפני שהרימו את שיחת הטלפון הראשונה.

איך מתקדמים תכל’ס?
תפתחי דף לבן בוורד, או דף לבן אמיתי,

ותכתבי לעצמך תשובות לכל השאלות הבאות:

1. איזה פתרון את נותנת? ולאיזה צורך/כאב?
2. למי המוצר שלך מתאים?
3. למי הוא לא מתאים?
4. מה כולל המוצר שלך?
5. מה אומרים כאלו שכבר היו אצלך?
6. מי את? בעצם… (אחרי שיודעים מה המוצר שלך 
   ואם זה רלוונטי אליהם- מעניין את הלקוחות גם להבין מי עומדת מאחורי…)
7. למה שיבואו דווקא אליך?

התשובות שתכתבי יעזרו לך לעשות סדר בראש
ויחסכו לך הרבה זמן ואנרגיות
ובעיקר – תהיה לך אפשרות להכיר את עצמך ללקוחות
גם אם הן עדיין לא זכו 
שתהיה להן חברה שהיתה לקוחה שלך…

 

מוזמנת לשתף אותי:

1. באיזו טמפרטורה בערך מגיעים אליך הלקוחות?
   
2. מה את עושה כאן ועכשיו 
   כדי שתהיה לך דרך להביא אותם אליך כשהם חמים יותר?