תקשיבי לדו שיח מתוסכל בין שתי מעצבות:
“הלקוחה שלי ‘צנונית’.
יבשה. פשוט ככה.
שלחתי לה בשיא ההתרגשות את הסקיצות למיתוג
הגשתי פרזנטציה כמו שצריך
ואחרי שני ימים ושלושה לילות של מתח
היא שלחה לי מילה אחת:
נחמד.
נחמד???
זה מה שיש לה לומר אחרי העבודת עומק שעשיתי בשבילה?…
מה אני עושה מפה הלאה?…”
“אצלי זה די הפוך,
אבל מתוסכלת ממש כמוך.
ישבתי עם הלקוחה לפגישת אסטרטגיה,
הבנתי לעומק מה היא מחפשת ומה חשוב לה להדגיש
וגיבשנו קונספט לפרסום.
אחרי שאני עובדת כמה ימים טובים
ושולחת לה סקיצה
תראי מה כותבת לי הבחורה:
“וואו תודה רבה,
אבל האמת שאני חושבת שאולי לא מספיק דייקנו עם הקונספט
בדיוק קיבלתי מה’מנטורית בלומה’ מייל ממש חזק
על הצורך והכאב של הלקוח
ואני חושבת שכדאי שנתאים את הכיוון לפי השיטה שלה
היא אומרת שממש חשוב להדגיש יותר את הכאבים,
מעבירה לך את המייל שלה ותשני לפי זה.
סתם ככה ממש ממליצה לך להיכנס לרשימת תפוצה שלה,
היא חכמה שאין דברים כאלה!
חוצמיזה- שתי חברות שאני ממש סומכת עליהן
אמרו לי שזה פחות היה מדבר אליהן
והרבה יותר עדיף לדבר על העניין מנקודת מבט קצת אחרת.
אולי הכי טוב שנעשה שיחת אסטרטגיה מחדש ונדייק לפי כל ההארות?”
☹
שני סיפורים מהמציאות.
(יש מצב שזה קרה גם לך בדיוק אתמול…?)
מכנה משותף אחד:
לקוחה שלא מספיק סומכת עליך,
ולא מספיק מבינה שאת הכתובת
ועד כמה התהליך ביניכן זה בדיוק מה שנכון עבורה.
איך עוזרים לה להבין ולסמוך?
להבין שהמיתוג שיצרת לה
הוא בדיוק מה שנכון עבורה ולא סתם “נחמד”,
לזרום איתך
בלי להפנות אותך לכל מיני תובנות חשובות
מיועצים עסקיים שהיא מלקטת מפה ומשם?
איך גורמים לה להעריך את העבודה שלך?
להבין שאת תובילי אותה ותתני לה את המענה המושלם
ושאין שום סיבה שהיא תלך לרעות ב’שדות זרים’ במקביל לתהליך אצלך?
אם חשבנו עד היום ששיווק
זה תהליך שצריך לעשות כדי להביא את הלקוחה,
לגרום לה להכיר אותנו,
להבין את הסגנון ואת צורת העבודה,
לסמוך עלינו, להתחבר,
עד שבס”ד מתחילים תהליך משותף-
אז עכשיו הולך ליפול לנו עוד אסימון.
שיווק זה תהליך שלא נגמר אף פעם.
גם אחרי שהלקוחה כבר איתנו-
אנחנו נרצה להמשיך לשווק לה את העבודה המשותפת
את המקצוענות שלנו.
את כל מה שעשינו בשבילה מאחורי הקלעים.
נשווק לה עד כמה היא חכמה שבחרה נכון בתהליך איתנו
ונסביר לה כל שלב בעבודה שאנחנו עושות.
ותוך כדי שנתווך, נסביר,
ניתן לה הבנה למה עיצבנו כך ולא אחרת,
ובמקרה הצורך- נעזור לה גם לומר איזו מילת תודה…
לשווק זה לעזור לה להבין מה היא מקבלת פה!
וזה כלל שחשוב לזכור
צריך לשווק את עצמנו ללקוח גם אחרי שהוא בחר בנו!
אחת מהסיבות שחוגגים לחתן ולכלה שבע ברכות-
כדי לגרום להם לשמוח על הבחירה!
כי לפעמים צצות כל מיני ‘מחשבות כפירה’
פקפוק והיסוס- האם עשיתי בחירה טובה?…
בטוח זה מה שהיה הכי נכון בשבילי?…
אז אנחנו לא מתחתנות עם הלקוחות,
אבל בהחלט יש כאן “שידוך” מסוים.
ולקוחה שבחרה בך, גם אחרי שכבר העבירה מקדמה
והתחלתן תהליך-
צריכה חיזוקים לבחירה שלה בך!
וכשהיא מתחילה לשלוח לך כל מיני תובנות, מחשבות חדשות,
היסוסים, או תגובה מאד חיוורת-
זה איתות שהיא לא מרגישה מספיק בטוחה בהחלטה לבחור בך!
את יכולה להחזיר לעצמך את השליטה.
זה הכיף בשיווק.
שאת יכולה ליזום פעולות ולשנות את התוצאות.
במקום לאכול את עצמך ולהישאר פסיבית.
(כשהפעולה היחידה שאת עושה
זה לפתוח שרשור בפורום המעצבות שאת חברה בו,
לפרוק, ולקבל תגובות אוהדות ומזדהות…)
מה עוד תכל’ס את עושה כדי לשנות את הסיטואציה?
ואיך את עוזרת ללקוחות לסמוך עליך ולתת אמון במה שאת אומרת או עושה?
במקרה כזה את פשוט מתווכת לה מה עשית פה.
יוצרת קשר טלפוני,
מסבירה לה את החשיבה מאחורי הדברים
מדגישה שהיה חשוב לך להתייחס לעניין ה… שעליו דיברתם בתחילה
ומשווקת לה את העבודה שלך.
אם התייעצת על העבודה עם כמה קולגות
את יכולה לשתף אותה
ולומר לה שגם כמה קולגות מאד מוכשרות חושבות שXX זה הכי מתאים עבורה.
יכול להיות שזה יגרום לה להבין שאת לא סתם עושה אנ-דנ-דינו,
אלא שלחת לה רק מה שבאמת נכון עבורה.
וברגע שאת תשווקי לה, תתווכי לה, תסבירי לה,
תחזרי על המשפטים שהיא אמרה לך בתחילה
ותוכיחי לה בנעימות כמה התייחסת אליהם וכמה זה עמד בבסיס הקונספט-
יש מצב שהיא פתאום תגיד, “וואו, ממש השקעת פה…
באמת זה מה שרציתי בהתחלה
האמת שזה ממש יפה!”
ובשבילך “ממש יפה” יהיה שקול או שווה הרבה יותר
מ-“אלווווווופפפפפפפפפה” שקיבלת מהלקוחות אש הכי לוהטות שלך.
ואם יהיו לה הערות?
בקשות לשינויים? דיוקים?
מעולה.
הכל טוב, כל עוד שתיכן מבינות אחת את השניה
ואת לא צריכה להתמודד עם תשובות צנוניות ולנסות לפענח.
תעשי לה את התיקונים,
תשלחי לה בתוספת הסבר מה עשית ומה היה לך חשוב להדגיש,
ותראי ברכה בעמלך בס”ד.
ומה את עושה עם כל התובנות שהלקוחה מעבירה לך מהמנטורית בלומה?
גם פה, שיחה טובה
שבה את מסבירה לה-
מה העיקרון שעומד מאחורי הקונספט שבחרתן,
מחדדת כמה חשוב להיצמד לאסטרטגיה שפיצחנו בהתחלה,
+ נותנת דוגמא מלקוחה אחרת שלך שכבר סמכה עליך והנה ראתה את התוצאות ב”ה,
+ משתדלת להקשיב בנימוס למה שהיא אומרת, שומרת על אובייקטיביות
ובמקרה שהיא העלתה נקודה שבהחלט כדאי לשים אליה לב-
את כן לוקחת בחשבון,
וזה לא מוריד משהו מכבודך,
להפך,
את רק מוכיחה כמה את עובדת בראש גדול וגמישה לדיוקים.
הלקוחה שלך רק מחפשת על מי לסמוך,
בואי תהפכי לגב יציב, דברי בביטחון, תציגי לה הוכחות,
ותני לה להבין שהיא יכולה לסמוך עליך בעז”ה!
אז מה היה לנו היום?
-
- לשווק– לא רק לפני התהליך אלא גם במהלך העבודה המשותפת, כל צעד- לתקשר, להסביר, ליחצ”ן!
-
- ליזום, להיות פעילה ולא לחכות בעמדה פסיבית.
-
- לתווך ללקוחה את השיקולים והחשיבה, במקום לשגר אליה תוצרים מוגמרים.
-
- להוביל את הלקוחות בביטחון ולדעת איך לנהל את התהליך ואיך לפצח אסטרטגיה מדויקת שתחסוך לך הרבה הלוך ושוב.
-
- לייצר קופי מעולה בעצמך, בלי לשלם לקופירייטרית.
-
- לייצר הצעה שווה ורווחית ולהוציא לקוחות מבסוטים עם עבודות מושלמות!
