בתגובה לסרטוני הדרכה לשיווק בלי פרצופים- “עסק נאמן למקור”
(יצא לך לראות? אם עוד לא- אז מפה אפשר להוריד בחינם)
וזה לשונה:
“נהניתי מאד.
הכל מושקע מאד מאד מאד.
מוגש נעים לעין ולאוזן :)
אני ממש מעריכה את הידע שאת חולקת בנדיבות.
ואם אפשר שאלה מקצועית אליך
האם באמת מסרים כאלו-מביאים לקוחות משלמים?
או רק דבורים שמוצצות צוף נהנות והולכות?
אני די מתחבטת עם הכתיבה של המייל הזה אליך
כי מצד אחד, כאחת שהתחילה רק עכשיו לכתוב מסרים
אני באמת מבינה כמה כל משוב חשוב.
וכגודל ההשקעה כך גודל הציפיה למשוב וגם בסוף ללקוח שמשלם.
ומצד שני. אני מרגישה קצת “נצלנית”.
כי ה’נאמן למקור’ שלי השנה זה לעשות את ההשתדלות שלי בשיווק
בלי להוציא כרגע כסף על זה.
והיום אני כבר מבינה שאי אפשר לקרוא מתחת לראדר..
הכל גלוי וידוע לכתובת.
אז זה עוד יותר לא נעים להתעלם;-/.
בקיצור, מה שאני מנסה להגיד זה
שאני אוהבת כנות ויושר
גם בטיפולים שלי ובייעוץ שאני נותנת לפני טיפול
(והנה גם קצת שיווקתי את עצמי..)
ואין לי כרגע כוונה לרכוש ידע בתשלום
אבל אני מאחלת לך מכל הלב
שהקב”ה ישלח לך את פרנסתך ברווח ובשפע ובקלות
עם לקוחות קלים שמשלמים בכיף וזורמים עם כל רעיון יצירתי שלך.”
מה דעתך?
מתנות מושקעות, מדריכים עוצמתיים ומסרים שווים כאלו,
שבהם את נותנת לאנשים את מיטב הידע המקצועי שלך,
יכולים להביא לקוחות משלמים?
או רק לקקנים שרוצים לקבל חינם?
אם יש לך רשימת תפוצה ואת משקיעה בכל מסר,
את בטח מהנהנת עכשיו
ואומרת- ברור.
כבר למדתי שככה זה עובד,
אם אתן ידע מקצועי שלי ללא עלות-
אז אנשים יגידו לעצמם-
אם בחינם היא נותנת כזה ערך
מה יקרה לי אם אשלם לה כסף?…
וזה נכון, בדרך כלל
אבל לא על זה רציתי לדבר איתך היום.
אלא על זה,
כגודל ההשקעה כך גודל הציפיה למשוב וגם בסוף ללקוח שמשלם.
אם כבר עשית איזה מהלך שיווקי שהשקעת בו את הלב והנשמה,
את בטח מבינה על מה אני מדברת.
אחרי כל ההתרגשות והציפייה-
אפשר לומר שדי התאכזבת.
קו הטלפון שלך לא קרס מרוב עומס,
במייל שלך מצאת בעיקר הפצצה של פרסומים ופרסומות, ופחות פניות מלקוחות מתעניינים,
רשימת התפוצה שלך ממשיכה להיות פעילה, ואת עובדת לכתוב ולשגר,
אבל הציפיות שלך- לא ממש התגשמו בינתיים
והרשימה עוד לא הפכה ל”נכס מניב”…
וכאן יש שתי אפשרויות,
ואותן אני פוגשת המון,
בפגישות פיצוח עסקי עם בעלות עסקים על בסיס יומיומי כמעט.
או-
שאת פשוט מתייאשת ממה שכבר עשית
מהבצל שכבר התחלת לטגן ומהירקות שכבר סיימת לקלף.
ומחפשת את הדבר הבא.
(הכלי הבא, הטרנד הבא, היועצת הבאה, המנטור הבא…
שיגלה לך סוף סוף את אמריקה.)
או-
שאת מוכנה לתת לעצמך ולעסק שלך ולמה שכבר עשית-
עוד צ’אנס.
להתבשל כמו שצריך.
כמי שנמצאת מידי פעם גם במטבח ולא רק מול המחשב
את יודעת שיש זמן בישול.
בשר למשל, מצריך יותר זמן בישול מאשר ביצה או פסטה או אורז,
נכון?
ולפעמים מה שצריך זה בישול ממושך על אש נמוכה,
ואם ננסה לקצר תהליכים ולבשל צ’יק צ’ק על אש גבוהה
סביר להניח שיעלה עשן באפנו…
גם בעסק, ובתקשורת מול לידים ולקוחות פוטנציאליים-
יש זמן בישול.
אנשים צריכים זמן בישול
תהליכי שיווק מצריכים זמן בישול.
מי שמחפשת אינסטנט, ולקוחות שמגיעים וקונים כאן ועכשיו-
בשביל זה יש מנה חמה.
מנה חמה זה לא מה שתרצי להגיש על בסיס יומי…
זה סוג של קמפיין קצר טווח
של כאן ועכשיו
רק בשביל להשקיט את הרעב
כשאת בתנאי שדה
ובלי יותר מידי ציפיות
זו גם לא מנה שתוכלי להגיש לאורחים,
או לאחסן ולהגיש שוב למחרת…
ואם את לא מחפשת מנות חמות בעסק שלך,
ורוצה לבשל כמו שצריך
כדי לקבל תוצאות כמו שצריך
הנה כמה עקרונות בישול שחשוב לשים לב אליהם:
- התאמה.
את בוחרת את גודל הלהבה בהתאמה לתבשיל.
אם המוצר שלך הוא זול יחסית או לא מצריך אמון רב- למשל גרביונים לילדות,
את יכולה לפרסם אותו ישירות, בלי לחמם את הלקוחות יותר מידי,
ספרי על היתרונות, הציגי את התועלות, ותני סיבה למה לקנות כאן ועכשיו-
ויש לך את זה!
אם המוצר שלך אינו מהזולים וכדי לקנות ממך חשוב שהלקוחות יכירו ויתנו אמון-
תשקיעי במהלך שיווקי שיאפשר ללקוחות להיכנס לתהליך היכרות איתך
להבין מי את ומה יש לך להציע, לקבל ממך טעימה ללא עלות או במחיר סמלי,
ומשם הם יתחממו ואם יתאים להם- ירכשו.
המסקנה: ככל שהמוצר שלך מורכב יותר / מצריך יותר אמון מצד הלקוחות, וגם המחיר שלו הוא לא הכי זול-
תני ללקוחות זמן בישול ארוך יותר.
- סבלנות
כמה זמן מבשלים לקוחות?
שאלת השאלות.
את רוצה כבר לראות רכישות, כמה אפשר לחכות?
כאן חשוב להבדיל:
אם את מחכה לקניות ומחכה ומחכה וזה לא קורה- תבדקי מה כן קורה בינתיים
האם יש בכלל סיר על הכיריים?
האם משהו מתבשל שם?
או שאת פשוט תולה ציפיות בפרסומת ששמת לפני כמה שבועות בעיתון, ומחכה להמשך שיבוא?
אם אכן יש לך מהלך שיווקי אסטרטגי, ש”מבשל” את הלקוחות
מעביר אותם תהליך בריא, נכון ואיכותי
שמאפשר להם לקבל החלטה על הבחירות שלהם
ונותן להם דרך מעניינת להכיר אותך ואת התחום, להבין מי את, ולהכיר יותר,
דרך כלים שאת נותנת, טיפים, כיוונים,
ולאט לאט מבשיל בהם את הצורך ואת ההבנה שאת היא הפתרון-
אז מעולה.
תני להם להתבשל.
זה יכול לקחת גם 3 חודשים וזה נורמלי,
רק תזכרי להוריד את הסיר מהאש ולמזוג לצלחות.
כלומר- חשובה ההנעה לפעולה ופעולת תכלס של הגשה.
לא להמשיך לחמם לנצח נצחים.
אנשים גם רוצים להבין מה את מציעה לקנות ממך בסופו של יום.
- חימום עמוק
זה קורה במשפחות הכי טובות.
אנחנו בלחץ, רוצים כבר להגיש לילדים את הארוחה
מכניסה למחבת כמה נקניקיות קפואות
על אש גבוהה או בינונית
כמה דקות והופס מעבירה לצלחות.
מה שמתקבל זו נקניקיה שרופה מבחוץ וקפואה מבפנים.
זה מה שיכול לקרות כשמגיעים אליך לקוחות מפה לאוזן
הם “רותחים” לכאורה
קיבלו המלצה חמה
ואפילו פנו אליך טלפונית ולא במייל.
אבל לפעמים, מכאן ועד לסגור איתך- עוד ארוכה הדרך.
כי הם לא עברו תהליך חימום בריא.
לא ראו חומרים שלך
לא קראו מאמרים
לא התרשמו מהסגנון
לא יודעים כלום חוץ ממספר הטלפון שלך והמלצה ששווה לפנות אליך…
ואז הם דומים לנקניקיה הקפואה מבפנים,
כי לא התבשלו באמת…
אין הכוונה לכל הלקוחות פה לאוזן,
אבל אם תעשי חשבון עם עצמך-
תגלי שהרבה פעמים אנשים הגיעו אליך “מפה לאוזן”
בלי יותר מידי הבנה על מה שאת מציעה בדיוק,
רק מצאו את המספר שלך באיזה פורום
או אפילו לא זוכרים ממי קיבלו המלצה…
וגם אם זוכרים-
מי שהמליצה עליך לא יכולה להיות הדוברת או השגרירה שלך
גם אם היא מאד רוצה,
ולכן פה לאוזן זה טוב לך כי מביא לך לקוחות מתעניינים
אבל החימום- זו כבר המשימה שלך!
מה עושים עם כאלו פניות?
מבשלים.
מבררים עם אותה פונה מה היא יודעת עלי כבר,
האם ראתה חומרים? דוגמאות? המלצות?
שולחים לה יפה למייל חומר שיווקי חזק
ומאפשרים לה להתחמם כמו שצריך, אפילו אחרי שפנתה.
כי אף אחת לא רוצה לקוחות נקניקיות שמבושלות רק מבחוץ
וככל שאת מתקדמת ואחרי כל השיחת מכירה שיתכן והיתה מעולה-
הן פתאום שואלות של כיתה א’,
ולא מספיק בטוחות ביכולות שלך, ומי את בעצם, ולמה זה כ”כ יקר…
תבשלי גם פניות כאלו,
שהגיעו לכאורה מפה לאוזן.
כדי שלא תפגשי פתאום את הקרחון שמסתתר שם בפנים…
כשאת עובדת נכון ולא מדלגת על שלבים-
את חוסכת המון אנרגיה
לחזור אחורה
ולהעביר את הנקניקיה שוב מהצלחת למחבת לחימום יסודי
- תכנון.
או במילה אחרת- אסטרטגיה:
- האם יש לך את כל החומרים שאת צריכה בשביל הארוחה שאת רוצה לבשל?
- האם את יודעת מה המתכון ומה בדיוק הפעולות שאת צריכה לעשות כדי לקבל את התבשיל המדויק?
- האם יש לך מספיק זמן כדי שהארוחה תהיה מוכנה בזמן שאת רוצה?
- חומרים במטבח השיווקי
תוודאי שיש אצלך, או שתראי איך את משיגה
(כאן פחות מומלץ ללוות מהשכנה:)
לא כל עסק צריך הכל,
הנה כמה דוגמאות:
*פרוספקט שמסביר בדיוק מהו המוצר שלך, למי הוא מיועד, מה המטרות, מה התועלות, מי את, מה יקרה למי שישתמש במוצר/בשירות שלך, מה מספרים מי שכבר רכש, פרטים נוספים והנעה לפעולה.
*מדריך מתנה שנותן כלים חזקים לטעימה, מהשיטה שלך- והוא רק תחילתו של מסע היכרות איתך.
*רשימת תפוצה שבה את שולחת מסרים אחת לתקופה, נותנת כלים, ערך, הכוונה והשראה
*קו טלפוני שבו את מעבירה את המסרים שלך ומאפשרת ללקוחות פוטנציאליים להתחבר, להאזין ולהתרגל לשמוע מה יש לך לומר
*דף מכירה שמציג את המוצר שלך על כל היבטיו ומעביר את הלקוחות מסע שלם עד שלפעמים הם רק מחפשים את כפתור התשלום וסולקים בדף עצמו ללא כל תקשורת איתך.
- מתכון.
זו לא תורה גדולה.
או שכבר למדת את זה- או שתלמדי את זה:)
לפעמים מדובר בכמה עקרונות שפשוט חסרים לך
ואת רוצה להשלים אותם ולהיות ב100% ידע והבנה איך לעשות.
יכול להיות גם שלמדת בעבר או לקחת קורס כלשהו,
אבל זה לא מספיק היה ברור או מוחשי
או שלא כל כך התחברת לסגנון של המורה,
או שנתנו לך הרגשה שאת סתם איזו טיפשה 🙁 והם החכמים הגדולים ומרוב עלבון בכלל לא היית פנויה להתרכז וללמוד.
תכלס את צריכה מתכונים ועקרונות בישול טובים.
ואם חסר לך ידע בתחום הזה ואת רוצה להעשיר את ספר המתכונים שלך במתכונים פרקטיים שיעזרו לך לבשל לקוחות בצורה נכונה ואיכותית,
אם את מתחברת לסגנון ומתאים לך ללמוד קורס דיגיטלי או טלפוני, תבדקי אם יש משהו בקורסים שלי שיכול להתאים לך
(איך למכור דרך רשימות תפוצה,
איך לנהל שיחות מכירה מתוך ביטחון עצמי ויותר סגירות,
איך ליצור שיתופי פעולה מניבים,
סודות הכתיבה השיווקית למי שרוצה להזיז אנשים לפעולה
או את קורס הדגל- פיתוח קול עסקי לעצמאיות שמחפשות לגדול נכון)
אגב- אם משהו מהם מעניין אותך- תשאלי אותי באישי על קוד קופון שווה 
שייתן לך הנחה משתלמת.)
- זמן.
כמה דקות לפני שהילדים חוזרים
זה לא רעיון טוב להתחיל להכין ארוחה שווה באמת.
בזמן כזה מקסימום תספיקי להכין פתיתים או מנה חמה:)
וגם זה לא מהלך שתרצי לשחזר כל יום.
אם את רוצה לקבל לקוחות שעברו תהליך בישול נכון,
זה אומר שהיום- את מבשלת את הלקוחות של עוד 3-4 חודשים.
ואם זה מאכזב אותך- אני מבינה לגמרי,
אבל מה לעשות שככה טבע העולם?
מי שפונה אלי ורוצה לקוחות כאן ועכשיו,
כסף כאן ועכשיו, תוצאות כאן ועכשיו-
אני אומרת לה בכל האכפתיות שבעולם,
לכי תחפשי עבודה כשכירה.
לא משנה מה תבחרי,
את יכולה גם להיות גננת בצהרון, הכל לגיטימי,
העיקר שב-10 לחודש ייכנס לך סכום מסודר, ותהיה לך הכנסה קבועה.
ובאמת הרבה מאד עצמאיות שאני מכירה-
הן גם שכירות במקביל
ומשלבות נהדר בין שני הכובעים
עד ליום שבו יוכלו להוריד משעות השכירה, אם וכאשר ירצו.
מי שרוצה לנהל עסק ולהיות עצמאית
צריכה להיות מוכנה לעובדה
שלקוחות לא יבואו בלחיצת כפתור 
אלא בס”ד בעבודה מדויקת, תהליכית, שלוקחת את הזמן שלה.
שיווק מצריך נשימה עמוקה.
בישול זה לא זבנג וגמרנו.
מי שטרח בערב שבת- יאכל בשבת.
מי שעובדת נכון ומשקיעה בביסוס תהליך שיווקי עמוק- תראה תוצאות בע”ה, גם אם לא במיידי!
כך שהיום זה הזמן לבשל את הלקוחות שיבואו אליך אחרי החגים!!
אם את רוצה לקוחות חדשים אחרי סוכות- היום זה הזמן להכין אותם.
עד כאן שיעור בישול להפעם:)
ועכשיו תורך- ,
איזו תובנה את לוקחת איתך?
מה מתבשל לך בראש בעקבות המייל הזה?
מה בשלב התכנון את צריכה לחזק כדי שהבישול יהיה מוצלח?
אם חסרים לך חומרי שיווק טובים-
כתבי לי 1
אם חסר לך ידע מדויק איך לבשל את המהלך השיווקי-
כתבי לי 2
אם חסר לך זמן ואת מבינה שכל יום שעובר חבל
והיית יכולה להביא בו לקוחות משלמים- כתבי לי 3
כמובן כמו תמיד את יכולה לספר לי עוד מה העלה בך התוכן הזה
ולמי את הולכת להעביר את המייל, שתהנה גם היא ותיקח תובנות.
בהצלחה!
דבורי
