ששש…
רגע לפני שהלקוחות מתחילים לדפוק לך בדלת
או על תיבת המייל,
לפני שאת בכלל מתחילה לפרסם
ולקרוא להם בראש חוצות שאת הכתובת-
חשוב לוודא שיבואו אליך רק ‘לקוחות אידיאליים‘.
ולא כאלה שיבזבזו את זמנך ואת האנרגיה שלך
ולא יצא מהם כלום בסופו של דבר…
מה משמע אידיאליים?
הרי כבר מימי גן צילה שיננו לנו:
“מה שיוצא אני מרוצה”…
אז מה, לסנן מראש לקוחות?
מה עם זה שהתרגלנו ל”מי שבא- ברוך הבא”?
לא עדיף לפנות לקהל כמה שיותר רחב?
הרי ככה נגדיל את מעגל הלקוחות שלנו!
אז קודם כל, לא.
את לא צריכה לפנות לכוווולם, ולהתאים לכולם
אין לנו עניין לעבוד עם כל העולם ואשתו
ומה שחשוב יותר זה שהלקוח והצורך שלו יתאימו לך!
מה זה אומר ‘לקוח אידיאלי’?
1. הוא באמת צריך את המוצר שלך
(ולא שאת דוחפת ומשכנעת ובסוף מלחמת ההתשה מישהו נכנע פה… :()
2. מעונין דווקא בשירות שלך
(ואז המחיר לא יהיה פונקציה,
כי הוא רוצה ספציפית אותך
בגלל הניסיון / ההמלצות שראה / העבודות הקודמות שהדליקו אותו)
3. יש לו אפשרות לשלם.
אם לקוח פונה, ואת הבנת את הצורך והתאמת את ההצעה שלך
ואז- משהו מתחיל לחרוק,
הלקוח אומר ש”יקר לו”
או מספר לך איזה ‘דילים’ שווים הוא קיבל מנותני שירות דומים
ומה את יכולה לעשות בשבילו כדי להשוות את ההצעה-
אחד מהשלושה:
*לא מספיק הבין את התועלת שתצא לו דווקא מהשרות שלך
(שווה לבדוק איך לשפר את הצעת המחיר)
*לא הגיע אליך דווקא בגלל שזו את
אלא כעוד אחת בשוק ואז יש לו עניין בהשוואת מחירים
כי השירות שלך מבחינתו שווה למכונת כביסה של בוש
(שברכישה כזו מומלץ וכדאי להשוות מחירים.)
*אין לו כסף. אמיתי.
הוא באמת מבין ומעריך אבל תכלס לא יכול לשלם-
גם במקרה כזה הוא לא לקוח אידיאלי עם כל הרצון הטוב.
איך “נהנדס” את הלקוחות לפי הקריטריונים הנ”ל
ונביא אלינו רק לקוחות אידיאליים?
פשוט. המסר השיווקי-תדמיתי-מותגי שלך
יצטרך לפנות לקהל המדויק שאליו את מכוונת,
המיתוג-שיווק-פרסום שלך יהיה קולע בול לקהל היעד
ולא “רוקד על כל החתונות” ופונה לכל העולם.
נניח שעד היום פרסמת שאת גרפיקאית שעושה הכל!
עיצובים, מיתוגים, עימוד ספרים,
אם צריך גם באנרים
עיצוב הזמנות לאירועים,
מיתוגים לבת מצווה, מזכרות,
קמפיינים ועוד שאר ירקות.
יופי.
לכאורה את ענקית!!!
נותנת שירות רחב ומגוון…
אבל בפועל-
הלקוחות שבאים אליך הם מן הסתם לקוחות מזדמנים
ויתכן שרק העלויות הנמוכות שהשיגו אצלך-
גרמו להם להיות הלקוחות שלך.
עכשיו שאלה;
האם את באמת מעוניינת להיות “כלבויניקית”?
שקוראת בקול גדול לכל העולם ואשתו
ונותנת שירות מכל מיני כיוונים,
העיקר שזה קשור איכשהו ל’עיצוב’?
במקרה כזה לא פלא שהמחירים שלך חייבים להיות נמוכים מאד
את הרי חייבת להתחרות בכל המעצבות הנוספות בשוק
ואין סיבה מהותית למה לפנות דווקא אליך מעבר לזה ש-
“כן היא ממש זולה. שווה לקחת אותה….”
לעומת זאת אם היית מצמצמת את הגדרת קהל היעד
מחליטה להתמקד בנישה אחת מרכזית
בקהל יעד מוגדר (בעלי עסקים/ ארגונים /עמותות / אמהות לבנות מצווה וכד’)
השירות שלך אוטומטית היה הופך להיות מדויק יותר
היית מקבלת יותר הזדמנויות להתעסק באותו תחום שירות
כך שכפועל יוצא היית מתמקצעת יותר באותה נישה
והופכת להיות מומחית באותו נושא ספציפי.
ברור שעבור שירות של “מומחית” שווה לשלם לך כמה שתבקשי.
כך את גם מאפשרת לעצמך למגנט אליך
את קהל היעד המרכזי שלך
שצריך את השירות הספציפי והמדויק שאת יודעת לתת!
כמובן שכעת יהיה לך קל יותר לקבל את התשלום שמגיע לך
בלי פרצופים ובקשת הנחות.
ותמנעי מעצמך עוגמת נפש
שכרוכה בשליחת הצעות מחיר לרוב בלי שהן מתקדמות לידי מעשה…
אז מה היה לנו פה היום?
3 קריטריונים שמאפיינים את הלקוח האידיאלי
ושיטה בדוקה וסדורה איך להגיע למצב
שאת כבר יודעת מי הלקוח האידיאלי שלך
וקוראת לו לקבל את השירות שלך
במילים המדויקות ועם התועלת שנכונה לו מהשירות.
