זה קרה לא מזמן.
ישבתי בטיפת חלב עם התינוק שלי.
נדיה האחות ישבה מולי עם הרשימה,
הפשילה את משקפיה והחלה להערך לטקס החיסונים.
ואני שהגעתי מאד ברורה עם עצמי אמרתי לה חד משמעית:
“אני רוצה לתת לו את החיסונים אחד אחד.
כל ביקור- אחד.
לא הכול בבת אחת.”
היא לא התווכחה איתי.
לא ניסתה לשכנע או להכנס לדיון.
היא פשוט עברה על הרשימה ואמרה:
"לפי הגיל שלו, מגיע לו רוטה.
מגיע לו פרוונר.
מגיע לו…"
מגיע לו.
לא "הוא צריך”.
לא "את חייבת”.
לא הפחדות של- "אם לא תתני לו חיסונים אז…"
משהו בי התרכך.
כי "מגיע לו" לא הרגיש לי כמו לחץ. ואני שונאאאת שמלחיצים אותי. (גם את?)
זה הרגיש כמו דאגה.
כמו מישהי שרואה את הילד שלי ורוצה בשבילו טוב.
(אם מעניין אותך הסוף- בסוף התרציתי לתת לו יותר מאחד,
אבל גם לא אמרתי קדוש קדוש על כל מה שהיה לה בתכנון:)
נזכרתי בסיפור הזה בפגישת ייעוץ עם לקוחה.
היא בנתה מוצר פרימיום.
תוכנית ליווי עשירה, רחבה, מושקעת.
היה שם ליווי אישי, מפגשי זום, קבוצה, חומרים, תרגילים, תהליך מלא.
ואז היא סיפרה לי איך היא מציגה אותו ללקוחות:
"אני אומרת לה שהיא צריכה את הליווי.
והיא צריכה גם את המפגשים.
והאמת שהיא ממש צריכה גם את הקבוצה
וצריכה כמובן את הנושאים והתוספות האלו והאלו…"
עצרתי אותה.
ואמרתי לה:
"שימי לב מה קורה פה.
את יוצרת לי "אנטי".
מי אמר שאני צריכה?
אולי זה גדול עליי?
אולי אני רוצה משהו אחר?
אולי אני לא חייבת עכשיו?
"את צריכה" מרגיש כמו דחיפה.
כאילו מישהי עומדת מבחוץ ומחליטה בשבילי.
אבל תנסי רגע להגיד את זה אחרת:
"מגיע לך ליווי אישי."
"מגיע לך שמישהי תראה אותך לאורך הדרך."
"מגיע לך מקום לשאול בו שאלות."
"מגיע לך תהליך מסודר, כדי שתצליחי בע"ה ל…..”
את מרגישה את ההבדל?
זה אותו מוצר, אותם רכיבים.
אבל התחושה אחרת לגמרי.
לפעמים הבעיה במכירה היא לא המחיר.
וגם לא האורך של התוכנית.
וגם לא כמות הבונוסים.
אלא המילה שדרכה הלקוחה פוגשת את ההצעה שלך.
"את צריכה" מפעיל התנגדות.
"מגיע לך"- מאפשֵר.
וזה כל הסיפור.
מכירה טובה לא דוחפת את הלקוחה קדימה בכוח.
היא עוזרת לה להרגיש:
רואים אותי, מבינים אותי, חשבו עליי.
בנו את זה בשבילי.
מגיע לך.
