את לא צריכה למכור לכל העולם.
אפילו לא ללקוחות הרלוונטיים שלך.
אם את רוצה שהעסק שלך יהיה רווחי-
את צריכה למכור לבן אדם אחד בלבד.
לעצמך.
אולי את אומרת לעצמך עכשיו:
שטויות.
אני בכלל לא צריכה את המוצר של עצמי.
ככה גם שושנית חשבה.
שושנית הוא שם בדוי לדמות אמיתית.
יש לה סלון שמלות שהיא משכירה לאירועים.
הדגמים חדשניים, הבדים איכותיים
המגוון ענק
אבל תכלס היא בקושי משכירה.
דיברנו ובדקנו איפה זה יושב.
ואז שושנית אומרת, כאילו באגביות,
“האמת. אני לא הייתי לוקחת שמלות מהסלון שלי.
זה נראה לי סתם יקר ומיותר.
לשלם כ”כ הרבה על כל ילדה?
נשמע לי ממש עוול.”
אבל האם את קהל היעד?
שאלתי אותה.
ידעתי שלא.
שושנית משתייכת למגזר מסוים
שאולי לא ממש משקיע בשמלות לאירוע בכאלו מחירים.
מה שאין כן קהל היעד שלה,
שחשוב לו להשקיע בסט שמלות יוקרתי לכל הבנות והאחייניות ושות’.
אם הן לא ישכרו אצל שושנית-
הן ילכו לסלון אחר!
זה לא שאת עושה איתן חסד שלא איפשרת להן לשכור אצלך…
את לא חוסכת להן כסף!!!
הן בכל מקרה מתכננות את ההוצאה הזו
זה חשוב להן!
לא חבל שבגלל התפיסות האישיות שלך-
לקוחות לא יוכלו ליהנות ממה שיש לך לתת?
לא חבל על כך שמראש,
את מקטינה לעצמך את יכולת המכירה וההשפעה?
לפעמים באמת אנחנו לא קהל היעד של המוצר.
וזה מה שמקשה עלינו למכור.
כי אם אני עצמי לא הייתי קונה מעצמי-
איך אני יכולה להציע ולמכור את המוצר בלב שלם?
(אולי גם את זוכרת אותה?…
מוכרת נחמדה
באחת מחנויות הבגדים בגאולה.
היא היתה נוהגת ללבוש בדרך קבע
את החולצות שהיתה מוכרת בחנות.
וכשאת רואה שהמוכרת עצמה מסתובבת עם החולצה הזו-
את מבינה שהיא משוכנעת שזו החולצה הטובה והמתאימה ביותר!…
ברור לי שהפעולה הזו העלתה אוטומטית את גובה המכירות אצלה!)
ולענייננו-
בעלת עסק שלא היתה קונה מעצמה את המוצר שלה
בהנחה שהיא היתה לקוחה פוטנציאלית-
זה דבר בעייתי.
תשמעי עוד סיפור מהשטח,
לקוחה מקסימה שלי,
צלמת תינוקות ניו בורן (נא לא לנחש, יש כמה:)
גילתה את אוזני –
שהיא בחיים לא היתה משקיעה סכום כזה בכמה תמונות.
וזה מה שפשוט תקע אותה.
כי אם היא לא היתה משקיעה-
והיא רואה את הלקוחות דרך המשקפיים שלה,
אוטומטית היא בטוחה שהם חושבים כמוה,
וגם בעיניהם זה שירות מותרות מיותר ויקר,
ואם זו החשיבה,
וזו נקודת המוצא שלה-
למה שהלקוחות ירצו לשלם לה?
צורת חשיבה כזו גוררת עבודה במחירי הפסד
ופחד אמיתי לשווק ולמכור.
וכאן אני שואלת אותך-
בהנחה ואת קהל היעד של עצמך, והיית צריכה את המוצר הזה,
האם הייתי קונה אצלך?
האם המחיר היה עובר לך בגרון?
האם האיכות היתה מרשימה אותך?
האם שירות הלקוחות היה נוח, נעים ומזמין?
תמכרי לעצמך.
איך?
תייצרי הצעה מאד מאד שווה
עד שתגידי! אמאהל’ה אני הזויה שאני נותנת את כל זה!
זה מאד מאד שווה
מי שלא קונה הוא פשוט …. (השלימי את החסר:)
את לא אמורה לעבוד על עצמך ולדקלם את זה
זו קריאה פנימית שלך
שצצה פתאום אחרי שמוצר שלך באמת בנוי נכון ועונה ללקוח על הצורך שלו
וכשאת אומרת- וווואו המוצר שלי מדהים!
מי שלא קונה פראייר-
אז מכרת לעצמך!
ואם ממש קשה לך,
ואת מרגישה שזה סכום משמעותי
ונראה לך יקר מאד לבקש כזה סכום
לפי תפיסות העולם שבהן את חיה,
פשוט תצרכי מוצר ברמה הזו
ותרגישי את הצד של הלקוח!
אמרה לי מטפלת רגשית שתמיד הרגישה איכסה, לא נעים ולא מוסרי
לגבות 300 ש”ח לשעה של טיפול.
ולא עזר שקולגות אמרו לה שככה מקובל
אבל, כשהיא התחילה ללכת עם הילד שלה
לטיפולים מסוימים באימון קשב-
ושילמה כל שבוע עוד 400 ועוד 400
כמו ילדה טובה
ובכלל לא הרגישה שזה יקר
כי היה לה ברור שהילד שלה יעלה בעז”ה על דרך המלך,
היא פתאום הבינה איך זה, מהצד של הלקוח
ואז היתה לה הרגשה מאד נוחה עם זה,
כי הנה, גם אני שילמתי!
והרגשתי!
וחוויתי את הטעם הזה של גיהוץ האשראי
ואם אני עשיתי את זה, בעצמי, כי ידעתי שאקבל תוצאה-
יהיה בי אמון פנימי, שגם הלקוחות שלי יוכלו לעשות את זה!
אם כבר מכרת לעצמך
ויש לך ביטחון מלא במוצר שלך-
קדימה! זה הזמן למכור גם ללקוחות שלך.
אנחנו כאן בשבילך ונשמח ללוות גם אותך בתהליך העומק הזה
של בניית מכונה שיווקית מדויקת,
כדי שתגדילי את מעגל הלקוחות בעז”ה ותרוויחי כמו שאת חולמת.
התהליך בהתאמה מלאה לעסק שלך,
לאופי שלך ולמטרות שאת רוצה להשיג,
ועם חשיבה אסטרטגית, ליווי מלא, כתיבה שיווקית, עיצוב ובניה מקצועית.
לשריון פגישת אסטרטגיה בעלות סמלית
תלחצי פה.
הלו”ז נסגר לחודשים הקרובים.
הקדמת? הרווחת.
מוזמנת כמו תמיד, להעביר את קישור המאמר לחברות עצמאיות,
מגיע גם להן ליהנות!
וגם לך, לקבל מידי שבוע,
ניזולטר מקצועי בספיישל עד הבית? 
זה הלינק לתוכן שבועי עשיר- דבורי צרפי אותי לבאזזז
וזזהו.
