“דּוֹקְטוֹר, כּוֹאֵב לִי הַכִּיס…”

זה קרה כשעמדתי בתור בחנות ספרים,
(אין כמו לקנות ספר חדש! עם ריח משכר, דווקא בעידן הדיגיטלי שלנו…)
בתור לפני חיכו כמה אנשים שהסתירו קצת את הקופה.
ופתאום שמענו צעקה מראש התור

אאאאאייייייי!!!

מה קרה?
בימים שלנו, כשהעצבים מתוחים גם ככה 
כל צעקה מקפיצה עוד יותר
שיפרתי מיקום וזה מה שראיתי:
הבנאדם שעמד בקופה הוציא את היד מהכיס ושפשף אותה בחוזקה.

מה קרה?

האשראי!

ככה הוא צעק.
הגיהוץ שורף לי בכיס!! 
מסתבר שזו היתה אמורה להיות בדיחה…
אבל האמת שכל הנוכחים שם די נבהלו.
אחר כך נדו לו בראש.

ואני רק חשבתי,
בינינו, הוא צעק בקול – את מה שהרבה חושבים לעצמם בשקט.
בטח גם את שמעת מכל מיני כיוונים
שלהוציא כסף, מה לעשות, זה כואב בכיס.
ולכן לימדו אותך על עיקרון FOMO
שטוען שהפתרון הוא- ליצור ללקוחות כאב גדול יותר, 
וחשש שמא יחמיצו את המבצע
וככה הכאב של הקניה יהיה בטל בשישים בכאב ההחמצה…

אבל בואי נדבר על זה רגע,
האם תמיד כשאנחנו קונות אנחנו מרגישות כאב?
האמת – שזה לא מדויק.
תסכימי איתי,
שיש דברים שאת שמחה ומודה על הרגע שקנית
כי זה מה שגרם לך למשל להרוויח יותר 
(זמן/בריאות/כסף/מימוש עצמי/הרגשה טובה/סיפוק/אחר)

יש גם קניות, שאם נחשוב רגע מה עומד מאחוריהן-
נודה על הרגע הזה!

לקנות נעלי צעד ראשון לילדונת שמתחילה לפסוע- זה משמח! 
לשלם על ספרי לימוד לילדים לשנה החדשה- 
זה רגע של הודיה ונחת,
שהנה הם זוכים ב”ה לגדול ולהתפתח ולהתחיל עוד שנה.

לגהץ אשראי עבור נדוניה לכלה – 
זה מרחיב את הלב, נכון? 
(שאלה למחשבה: אם הקניות הן על חשבון חובות עמוקים שמי יודע כמה גמ”חים האבא יצטרך לגלגל, 
זה גם משמח באותה מידה?…)

יש קניות שמשמחות מעצם טבען. 

כי הן חלק מ’טקס’ מסוים, שקורה בזמן מסוים, 
ומסמל ציון דרך משמעותי.

(אני לא מתכוונת למקרי קיצון
שבהם ההתרגשות היא מעצם הקניה
ולא ממש משנה מה יש בעגלה, 

(מכונת ימבמבם, שעון מותג מוסתר, צעיף מנומר, 
מקציף חלב סויה, בריכה מתנפחת, ג’ל לפדחת
סטוק של צמידי פנדורה במחיר אפסי, פתרונות אחסון לנעלי עור,
מפה לחול המועד, משחת הרזיה, דבק מגע או ברזים מזהב לאמבטיה)

הרגש הזה נעלם מהר מאד,
ושוב נוצר צורך בריגוש שמספקת הרכישה הבאה…

אגב לפני תקופה הגיעה לפגישת ייעוץ איתי מטפלת בהתמכרויות,
היא עוזרת לנשים לצאת מהתמכרות שנקראת “קניות ברשת”
ונדהמתי ממה שהיא סיפרה על היקף התופעה הזו
זה מטורף.

כי אם בעבר, כדי לחוות “תרפיית שופינג” 
היה צורך להסתובב בחנויות בגשם או בשמש,
לבחור, למדוד, 
לחכות להכנס שוב לתא מדידה לחלץ משם את הבגדים שלך, 
להתנער מהמוכרנית המאנפפת ששואלת אם את צריכה עזרה,
לעמוד בתור, 
לעבור לתור השני כי לא מקבלים שם אשראי, 
לחכות שהמוכרת תחזור מההפסקה, 
לשלם, לחכות לעודף, 
לארוז, להיסחב ולחכות בתחנה בחזור הביתה-
היום כל מה שצריך בשביל החוויה הזו- זה רק להקליק.

פלא שה”סם” הזה לא מספיק ליותר מכמה שעות 
ושוב צריך לספק את הצורך הזה מחדש?)

באווירת ראש חודש, הנה לך החידה:
מי יותר קרוב לכיס?
הראש או הלב?….

זה מסביר לנו מאיזה מקום אנחנו קונות 
כי אנחנו רוצות- מתרגשות- משתכנעות
ורק אז- מצדיקות בשכל את ההחלטה!
ועכשיו – כדי לדעת אילו קניות הן באמת משתלמות,
מה שנשאר זה למיין את הקניות 
בהתאם לנוסחה המתאימה.
גדול, קטן או שווה.

איך זה עובד? הכי אנליטי שיש!

1. כשהערך שקיבלתי היה יותר גדול ממה שהשקעתי- 
   הנוסחה היא ערך>מחיר

הנה דוגמא: לפני תקופה הזמנתי מערכת אוטומציה מורכבת לעסק.
זה סיפור לא זול בכלל.
אבל הערך שקיבלנו ושעוד נמשיך לקבל בע”ה 
כשהמערכת תוטמע בהתנהלות העסקית-
שווה הרבה יותר מהמחיר ששילמנו.
המערכת תחסוך זמן, אנרגיות, כוח אדם, 
ותאפשר אינספור פונקציות חדשות ויעילות
שיפנו לנו זמן לדברים חשובים יותר.
במקרה הזה- הערך גבוה מהמחיר.

2. כשהערך שקיבלתי היה הרבה פחות ממה שהשקעתי, 
הנוסחה היא: ערך<מחיר

קניתי מטען אוניברסלי לבטריות, ב95 ₪, 
המוכר הבטיח גדולות ונצורות, 
התאמה לכל הגדלים של הסוללות, זמן הטענה מהיר, 
וחיסכון בקניית בטריות חדשות מעתה ועד עולם.
בבית, הרחק מאור הזרקורים, 
המטען האומלל לא ממש הראה סימני פעילות,
חזרנו לחנות עם קבלה, ביקשנו החזר או הסבר, 
המוכר גלגל עיניים והסביר שהמוצר אמור לעבוד מעולה 
רק שאנחנו לא הבנו איך משתמשים, והדגים את צורת השימוש הנכונה.
אבל בבית- שוב באורח פלא, הבטחות הקסם לא עבדו 
והמטען נשאר ככה זרוק כאבן שאין לה… 
ואין גם כוח ועצבים לחזור לחנות הרחוקה ההיא בפעם השלישית.
כפרת עוונות.   

3. כשהערך שקיבלתי היה בעיני הולם להשקעה שהשקעתי, 
הנוסחה היא:  ערך=מחיר
כשאת קונה פלאפל למשל.
משלמת 22 שקלים ומקבלת ארוחה.
את לא מרגישה שעשקו אותך
וגם לא חושבת שקנית את עולמך
מחיר וערך באותו מישור
יופי, לכי לברך ברכת המזון.

(אגב, מי שנמצאת מספיק שנים בשוק, 
אולי מכירה עוד נוסחה ששואבת אנרגיות בלי סוף:

ערך+ערך+ערך+ערך בחזקת הלב של בעלת העסק, 
כפול * אינספור מאמצי ריצוי ופיצוי- 
וכל זה עדיין יישאר קטן מידי בעיני הלקוחה 
לעומת התשלום והציפיות שלה. 
מאחלת לך לא לפגוש בנוסחה הזו ומצידך לזהות מראש מקרים כאלו)

ועכשיו אלינו- לעסק:
השאיפה היא שהערך שאנחנו נותנות יהיה שווה ללקוחות 
יותר מהתשלום שהם משלמים, 
כדי לייצר משוואה של ערך>מחיר.

שיעורי עסק בשבילך:
מה את הולכת לעשות בשביל זה?

תבדקי עם הלקוחות שלך איזו נוסחה יש להם בראש ובלב
מול המוצר/השירות שרכשו ממך.
האם הערך שאת נותנת גבוה מהמחיר?
האם המחיר שאת מבקשת גבוה מהערך?
או האם שניהם שווים לטובה והלקוחות אומרים- “כן, היה שווה”?
(גם מצב כזה הוא מעולה.)

תכתבי לי!