חודש טוב!

“אמנם לא הכנתי… אבל לחצו עלי לדבר…”
נפתח ב”וורט” על הפרשה:)

בפרשת קורח כתוב:
“וַתִּבְלָעֵם וְאֶת בָּתֵּיהֶם… וְאֵת כָּל הַיְקוּם אֲשֶׁר בְּרַגְלֵיהֶם“.
על זה דרש ר’ אלעזר “:זה ממונו של אדם שמעמידו על רגליו“.
הדרשה הזו אומנם מובאת בקשר לגאווה, שאדם בעל ממון עלול להגיע אליה,
אבל אפשר לראות בזה גם את ההיבט החיובי –
הממון הוא מה שמעמיד את האדם על הרגליים.

וכך כותב בעל ה’בן איש חי’, 
שבמצב של חוסר ממון -האדם “פושט רגל”, 
כי הממון הוא מה שמחזיק את רגליו עומדות.
(שו”ת תורה לשמה)

ולמה אני מזכירה את זה?
כי בתקופה האחרונה, בשלוש שיחות ייעוץ שונות —
שמעתי את זה מכל מיני כיוונים
נכון שלא דיברנו על “ממון” 
אלא על “מחיר”, “הכנסות”, “רווח”, “עלות”
אבל- פתאום ראיתי כמה עסקים יש,
שלא ממש עומדים על הרגליים, אלא “גוררים רגליים”, או בקושי עומדים.

מישהי שיתפה אותי שבלי להתכוון
היא נותנת תמחור לפי האף של הלקוחה
אותה עבודה — שלוש הצעות מחיר שונות, לפי מי שמולה.
היא לא מתחילה. 

יש לה אפילו מחירון כתוב.
אבל בפועל בשיחות קורה “נד נד”…
מה לדעתך הסיבה לזה?

עוד אחת, מנהלת בית ספר למגוון מקצועות אומנות,
מעסיקה תחתיה מורות וצוות
שיתפה אותי בכאב מלווה בהומור שחור:
“הכסף עובר לידי- אך לא לידי” (רגע להתעמק )

היא התלבטה מה לעשות,
היו לה כבר הרהורי סגירה
גם ככה המחירים של מסלולי הלימודים אצלה נמוכים יחסית,
וגם ככה קשה עם המכירות.
אז אם היא תעלה מחיר? זה יהיה עוד יותר קשה לכאורה,
לא?

והשלישית בפגישה סיפרה בתסכול
שהיא לא מספיק הרגישה שהקורס שלה שווה כמו שהיא רוצה לקבל עליו
לכן היא הלכה ועשתה פעולה שבעצם “הרגה” לה את הקורס בלי להתכוון
ועכשיו למרבה הצער זה נראה עוד יותר לא שווה לקנות אותו במחיר ההוא
בעוד שהיא מצידה הוסיפה חלקים, הגדילה לעצמה את ההוצאות 
והתכוונה רק להשביח!

אני בכוונה לא מספרת את כל הפרטים,
 אבל אפשר להבין:
 כסף ורווחיות הולכים יחד עם חשיבה ואסטרטגיה.
 איך ומתי להעלות, מתי להוריד, מתי להנמיך ציפיות, אילו עוגנים לייצר למחיר,
 למה להסכים ולמה לא.

כי מחיר — תמיד יהיה מומצא.

נכון, הוא מתבסס על עלויות, הוצאות, סקרי שוק,
כמה שווה לאנשים לשלם על הפתרון שלך,
ועל נוסחאות של כמה נכון לך להרוויח על הזמן והניסיון.
אבל בסוף — הוא מומצא.
ואת צריכה לעמוד מאחוריו. וגם מלפניו.

“דפקתי לה מחיר בשמיים, וככה היא הלכה מעצמה…” 

משפט שאני שומעת לפעמים מבעלות עסק 
שלא רוצות להתעסק עם לקוחה/פרויקט מסוים.

ואז, למרבה הפלא- הלקוחה ההיא פתאום מוכנה לשלם (מכירה את זה? 🙂
ואת- נכנסת לעסקה לא נכונה.

מחיר זו לא דרך להבריח או להרחיק
אלא דרך להזמין את הלקוחות הנכונים
שיבינו שיש כאן משהו טוב שהם יכולים לרכוש
ויש עליו תג מחיר.

משתפת ברגע היסטורי: אחת הקניות הראשונות שלי.
סבתא שלי ע”ה שלחה אותי לצרכניה השכונתית 
ובין היתר היה לי ברשימה
“נייר טואלט.”
בראש של ילדונת בת 7 הלכתי ימינה ושמאלה
חיפשתי כה וכה
מצאתי גליל זנוח, פתוח, חצי משומש ומכווצ’צ’ 
על אחד המדפים בגובה שלי

והלכתי איתו לקופה. (מבצע “שלום הגליל”:)
הקופאית התגלגלה מצחוק
וקראה לכל שאר החברות
לראות את הגליל ואת הילדונת התמימה שהביאה אותו לקופה.
“את לא רואה שאין על זה מדבקה עם מחיר?…..
סימן שזה לא למכירה!!!”

היא שלחה את אחד מהבני דודים להביא מלמעלה מזוודה גדולה של מולט
ואני יצאתי משם סמוקה לחיים טובים ולשלום.

מאז הבנתי: אם יש מחיר-  סימן שאפשר לקנות.

ואם אין מחיר 
או שהוא לא מספיק ברור
ואם אני שונאת חישובים ומספרים וכל מה שמריח לי רשות המיסים,
ואם אני מבולבלת ולא יודעת כמה זה עולה אצלי
וכל תקופה חושבת להעלות או להוריד
בהתאם למצב העסק, הרוח, המלחמה או הערה שקיבלתי מאי מי
או אפילו בהתאם למה שחוויתי בשיחת המכירה האחרונה 
(את נורמלית? אני מחפשת מחירים שפויים”
(את נורמלית? תראי איזו זולה שאת! את חייבת להעלות מחירים
אבל כמובן רק אחרי שתסיימי איתי:)

אם זה המצב-
ואין שיטה ברורה, איך מתמחרים, ולמה
ואין מספיק ביטחון מה אני נותנת בתמורה
ולמה שווה לשלם לי ולהשקיע במוצר שלי מחיר X
אז צריך לעשות חושבים ולבדוק למה זה.

בזמן המלחמה נתתי הנחה חריגה ומשמעותית מאד,
על שני הקורסים הכי מבוקשים שלי.
היתה מישהי ששאלה כמה פעמים
מה זה ייתן לה ומה זה יוסיף לה
והאם כדאי?
ואולי היא כבר כן יודעת את השיטה הזו?

(עדיין אין לי סורק מוח שיודע מה את כבר יודעת ומה עוד כדאי לך לדעת:)

הלכה ובדקה ובררה
החליטה שכן, וביקשה לשלם 
ופתאום החליטה שלא
ולבסוף כתבה לי- “תשכנעי אותי ש…”

כתבתי לה: “לא משכנעת”

למה?

כי אם לאחר כל ההסברים והחומרים שראתה, והדמויות שאיתן התייעצה,
היא עדיין לא מבינה את הערך שיצא לה,
ולא רואה בו ערך, אלא רק בערך-
אז גם במחיר הנחה הכי הזוי שיש- אין עניין שתיקח את הקורס.
אני רוצה לקבל תמורה- תשלום
רק ממי שנתתי לו ערך אמיתי.

כי זה הסיפור.
מחיר הוא תמיד עניין של יחסי תן וקח
 WIN WINשצריך להיות נכון הוגן ומתוך בחירה של שני הצדדים.
שיחת מכירה היא לא כיפופי ידיים.
ואם בסוף משא ומתן או בסוף שיחה כזו
אחד הצדדים יוצא בתחושת ניצחון 
או להפך- “איך ככה הסכמתי? איך נתתי לה לנצל אותי”
 זה אומר דרשני.
אבל לא אשאיר אותך עם כל כך הרבה “דרשני”
הבאתי לך גם את ה”דרשות” עצמן

אני מזמינה אותך להכנס עכשיו לכנס החדשני:
כנס שוברות שיא 14 בהפקת רבקי ליבוביץ- רייטינג.
יש שם הרצאות קצרות ששוות האזנה,
ממיטב המומחיות והכל בנושא הכל כך רלוונטי- כסף, תמחור ומחירים…

גם אני נותנת שם הרצאה קצרה- על איך טעות בתמחור הבריחה לקוחות.
תקדישי לזה 8 דקות.
ובעיקר — תבדקי מה קורה אצלך.

שימי עין:
   כניסה מיידית לכנס>> 

בהצלחה!
דבורי