כתיבה נכונה של הצעות מחיר

חלק משמעותי בתהליך המכירה עובר גם בכתב, לכן נתייחס בקורס גם להצעת המחיר הכתובה שלך,
שמתווספת לתהליך המכירה בעל פה.

ביחידה הזו נלמד את העקרונות המשמעותיים לכתיבה נכונה של הצעות מחיר כדי שהן יביאו תוצאות בשטח

מה ההבדל בין דף מכירה לבין טופס הצעת מחיר?
ואיך לשלב בחכמה בין הצעת מחיר להסכם עבודה עם כל הכוכביות הקטנות שלך?

תקבלי תבנית לכתיבת הצעת מחיר אפקטיבית

כדי שכל מה שיישאר לך לעשות זה פשוט להכניס את הפרטים של המוצר שלך
ולהוציא הצעות מחיר שמכבדות אותך ומעבירות ללקוחות את הערך הגבוה שאת נותנת.

איך להגיש ללקוח את ההצעה בצורה מושכת?

בתוך הצעת המחיר נלמד איך להכניס בחכמה הוכחה חברתית חזקה.
הלקוחות שלך הרי רוצים להיות רגועים שהם לא שפני ניסיון.
נתייחס לשאלה שמעסיקה בעלות עסקים רבות:
איך לגייס המלצות מלקוחות בצורה אינטליגנטית ומכבדת?

אולי לא הקדשת לעניין הזה מספיק תשומת לב,
אבל גם לצורת ההגשה יש משמעות שמשפיעה על התוצאות שאת מקבלת:

נו, אז איך נכון להגיש את הצעת המחיר ללקוח?

ארוך? קצר? כמה עמודים? נבין אחת ולתמיד מהו האורך האידיאלי של הצעת מחיר

ואיך לגרום ללקוח לקרוא אותה?

דוגמאות תכל'ס:
ננתח דוגמאות אמיתיות של הצעות מחיר שונות, וניתן הצעות שיפור וייעול, כי אין כמו למידה מהשטח.

איפה זירת המכירה שלך?

כל מוצר מתאים למכור ב"מעמד מכירה" אחר.
יש מוצרים שיכולים להימכר בדף מכירה, גם בלי שדיברנו עם הלקוחות,
יש מוצרים שמצריכים שיחת טלפון ואחרים שנדרשת פגישה פרונטלית כדי שימכרו יותר בקלות.
יש גם מכירה "אחד על הרבה", בוובינר או בכנס, אבל העיקרון הוא זהה:
את נדרשת להוביל תהליך מכירה בעל פה, ולדעת מה לומר מתי, כדי שתתבצע המכירה.

איפה "זירת המכירה" שלך?
והאם את אכן מנהלת את שיחת המכירה במקום ובזמן הנכון?
בפרק הזה נבין את כל מה שצריך לדעת על ה"לוקיישן" של המכירה המדויק לעסק שלך,
כדי ש'תשרפי' פחות לידים, ותוכלי למקסם את התוצאות מהפניות שאת מקבלת.

ועכשיו- לשיחות המכירה בפועל!

איך לנהל שיחות מכירה יעילות בלי לגמור את עצמך, בלי להזיע ולהתאכזב, ועם להוביל ולהצליח לסגור?

אם המקום שבו נכון לך למכור זו שיחת טלפון או פגישה פרונטלית,
לתקשורת ולשיח עם הלקוחות יש משמעות רבה,

את מתכוננת מראש, אולי אפילו התאמנת בעל פה מה לומר ומתי, ובשיחה את עושה את כל המאמצים להיצמד ל"תסריט" שלך.
אבל אז, בלי להתחשב בך יותר מידי, הלקוחה משבשת את המשחק....
משום מה, היא לא משחקת את ה"תפקיד" שלה ושואלת שאלות או אומרת אמירות שמבלבלות אותך,
כי זה לא מה שהיה כתוב לך בתסריט...

אז מה את עושה?....

בקורס הזה אנחנו לא ניצמד לתסריט אחד סגור מראש.
מתוך הבנה והיגיון שהלקוחה שלנו יכולה לשאול דווקא משהו אחר- שישבש לנו את כל המהלך...

זה קורס שמתווה צורת חשיבה אסטרטגית,
שחוקרת את התהליך הפסיכולוגי שקורה לנו בראש כשאנחנו באים לברר על מוצר או על שירות.

ואחרי שאת מבינה את העקרונות, לא משנה מה המשפט שאמרת- כי את לא תלויה בשום תסריט או מסגרת.
את יכולה לנהל את השיחה ולנווט אותה למקום שאת רוצה. זה מדהים.

את הדרך הזו אני מיישמת יום יום עם הלקוחות שלי בשיחות מכירה טלפונית ופרונטליות,

וזה גם מה שאני מלמדת את הלקוחות היקרות שלי בתהליכי ליווי VIP
ואם תיקחי את האסטרטגיות האלו, תחברי אותן למציאות שלך ותתחילי לנהל את שיחות המכירה שלך- לפיהן, אני בטוחה שתראי תוצאות טובות יותר בס"ד.

איך מוכרים בלי לדחוף ובלי לרדוף?

הרבה בעלות עסקים משתפות אותי שהן מרגישות "נודניקיות" כשהן עושות שיחות מכירה,

ובפרט כשהן נדרשות לחזור ללקוחה מתעניינת ולעשות "פולואפ".

עד כמה תפיסות העולם שלנו משפיעות על איך שאנחנו מרגישות מול תהליך המכירה?

את רוצה למכור ולעזור, הצד השני מעוניין לברר על המוצר שלך- אז מה חשוב לעשות כדי שהשיחה תרגיש לך נוחה ונעימה?

ומה כדאי שתזכרי תוך כדי שיחה?
עד כמה את צריכה לרדוף אחרי הלקוחה? מתי הזמן הנכון לשים את הסטופ?

ומה עם הכבוד העצמי שלך? בקורס נלמד גם לחזק את החלק המנטלי,

נעזור לעצמנו להרגיש יותר ביטחון, ונצמצם את תחושת האי נעימות לאורך תהליך המכירה.

ה"סרגל הפסיכולוגי" ואיפה הוא קריטי בתהליך

תהליך הדרגתי של קבלת החלטות שחשוב להכיר לפני שאת מבצעת שיחת מכירה.

בהנחה שאת מוכרת לבני אדם כמוני וכמוך- את רוצה להבין מה עובר להם בראש ומה הם חושבים למרות שהם אומרים לך בפועל כל מיני משפטים אחרים...
גם לך יוצא שאת נואמת חצי שעה ומסבירה כמה המוצר שלך טוב ומשמעותי,

ואז הלקוחה אומרת- כן, אבל אני מחפשת משהו ממש בקטנה... לא מתכננת להשקיע, אין לך איזה משהו ב100 שקל?...
נלמד איך למנוע מראש סיטואציות כאלו!

גם לך קורה שהלקוחה הבינה ממך מצוין למה כדאי לקחת אשת מקצוע ולא לעשות בעצמה,
אבל בסוף את מגלה שהיא הלכה לקולגה שלך ולא קנתה אצלך?...
נלמד למנוע את זה!

גם אצלך קורה לפעמים שהלקוחה התרשמה מאד ממך ומהמוצר, ודווקא נראה שזה בדיוק מה שהיא חיפשה, אבל אז היא רצתה לחשוב על זה, ומשם נעלמה ואיננה?

אחרי שאת מבינה שזה בדיוק מה שהלקוחה מחפשת, איך גורמים לה פשוט להתקדם כאן ועכשיו ולא לסחוב אותך שבועיים?

ואיך עושים את זה בלי להרגיש דוחפת ולהכניס את הלקוחה להרגשה לא נוחה?

סוף מעשה במחשבה תחילה! במכירות זה א"ב.

נלמד איך להבין מראש את המהלך ומה צריך להיות בו, ונלמד לזהות באיזה שלב בסרגל הלקוחה נמצאת,

מה שיאפשר לנו לחסוך הרבה זמן, תסכול ועצבים, ולחתוך מראש שיחות לא רלוונטיות.

אנחנו רוצות למכור רק למי שמתאים לו לקנות- ובקורס נלמד איך להבין את זה מלכתחילה ולהמשיך את השיחה רק עם לקוחות פוטנציאליים שאכן צריכים את המוצר המדויק שלנו.

כשנדע לזהות את השלב שבו הלקוחה נמצאת נוכל לנהל את השיחה בקצב נכון ונימנע מטעויות, אכזבות ותסכולים.

שלבים בשיחת המכירה ותסריט מערכתי

בתהליך מכירה בריא יש מספר שלבים שכדאי לעבור בהם לאט ובטוח.

נלמד מהם השלבים שאת לא רוצה לדלג עליהם בשיחת מכירה,
איך להתחיל, מה לשאול ועל מה להתעכב
אפילו שהלקוחה ממש רוצה לדעת כמה זה עולה.
נלמד מתי אפשר לעבור לשלב הבא ואיך להוביל את השיחה בצורה זורמת ונעימה.

איך לקחת את המושכות והשליטה לידיים שלך, להוביל את השיחה כמו שאת מעוניינת
ולעזור ללקוחה להבין שהמוצר שלך הוא אכן הפתרון בשבילה.

המשולש שמשפיע על כל מכירה: מוכר, מוצר ולקוח  

כמה אחוזים מהצלחת שיחת המכירה תלויים בך?
איך למקסם את כל אחת מצלעות המשולש ולעשות את ההשתדלות הנכונה שלך, כדי לקבל את התוצאה הכי טובה שאפשר?
איך לעזור למוכרת שבך לעשות את העבודה בצורה מיטבית
איך לדייק את המוצר כך שיתאים
ואיך להשפיע כמה שאפשר גם על החלק של הלקוח/ה, למרות שבסוף הבחירה היא שלו...

כשתכירי את המשולש יהיה לך קל לנתח שיחות מכירה של עצמך,

את תביני מה נתקע, מה החלק שבו אפשר לשפר ואיך כדאי לך לפעול בפעם הבאה.

זה משולש שיעשה לך סדר, בהירות ודיוק
וגם יוריד ממך נקיפות מצפון ויעזור לך להרגיש טוב אחרי שיחות מכירה

שלפעמים עלולות להעלות בנו דמעות של תסכול.

איך לענות להתנגדויות?  

החלק הזה שתמיד יצוץ בשיחה
אז למה לא להתארגן אליו מבעוד מועד?

בקורס אנחנו לומדות להבין איך לנהל דו שיח נעים ובריא עם הלקוחות
אף אחד לא מתנגד אלינו
מי ששואל- זה רק סימן שהוא מתעניין וחשוב לו להבין
נלמד לזהות ולהבחין בין סוגי התנגדויות,
ואיך להכין להן תשובות טובות מראש, כדי שהשיחה תמשיך לכיוון טוב

וכשהלב של הלקוחה יהיה שקט לגמרי- היא תהיה בשלה לעיסקה.

יקר לי... 8 תשובות למשפט "יקר לי"!

קודם כל חשוב להבין מה הכוונה "יקר לי", ובהתאם לכוונה- להתאים את המענה.
מישהו אמר שבעלת עסק לא צריכה להיות גם פסיכולוגית?...

אני צריכה לשאול את בעלי- מה עונים  

מי שלא שמעה את המשפט הזה מלקוחה- שתקום.
(אלא אם כן את מוכרת למורות שצריכות לשאול את המנהלת:)

מה עונים לשאלה הזו ואיך עושים את זה בטבעיות ובצורה שתאפשר לך להישאר את,
כי גם זה חלק חשוב שאנחנו לא רוצות לוותר עליו.

הביטחון במכירה ואיך מובילים ומגיעים לסגירה  

יופי. אז הלקוחה התרשמה, שאלה שאלות וקיבלה ממך מענה משביע רצון.

נשמע שהיא ממש מעוניינת,
ומה אז? איך אני עוזרת לה תכל'ס לסלוק?

יותר מידי פעמים היו לך לקוחות ש"כמעט" קנו?
גם אצלך קורה שיש "כמעט מכירות"?

הבעיה שעם ה"כמעט" הזה את לא יכולה ללכת למכולת...

איך עוזרים ללקוחות לסגור איתנו?

מה צריך להיות שם בוואקום הזה שיאפשר לאנשים להגיד כן ויאללה להתקדם לקופה?....

אנחנו עונות על הכל בקורס ואת מקבלת ביטחון מלא איך לעזור ללקוחות להגיע לסגירה, ולעשות את זה טבעי ובטוח.

שיעור משנה תודעה שייתן לך המון ביטחון, בהירות וסדר בראש צעד אחרי צעד!

פולואפ- מעקב, איך עושים את זה נכון ויעיל?

שלחת הצעת מחיר או שוחחת טלפונית ויש שקט מכיוון הלקוח/ה?
פולואפ-
איך עושים את זה יפה, מכובד ויעיל?
אנחנו לא זורקות על הלקוח הצעת מחיר ונעלמות.

יש פה מהלך מוסדר שחייבים להבין אותו, ככה תמכרי יותר, יותר בקלות ויותר בלב רגוע.

נדבר על הרצף בתהליך המכירה ומה צריך לעשות כדי להגיע לסגירות.

פולואפ יכול להיות מהלך "מפדח", "לא נעים" כי את בעצם "רודפת" אחרי הלקוחה,

ומצד שני החברות הכי רציניות בשוק לא מוותרות על פולואפ כי הרבה מאד כסף נמצא שם...

אז איך עושים את התמהיל הזה נכון ובחכמה?

פרק עמוס תובנות על פולואפ, כולל סימולציות מהשטח

שיכניסו לך ללקסיקון רעיונות וביטויים חדשים ושימושיים.

הלקוחות שלא סגרו איתי... לא חבל על הזמן שהשקעתי בהם?  

הייתי עייפה כל כך אבל ישבתי עם הלקוחה בכל הסבלנות,

והסברתי לה וחייכתי, והדגמתי, ועניתי, ושוב עניתי...

ואז אני מגלה ששעתיים שלמות 'שרפתי' עליה ובסוף היא החליטה שלא מתאים לה.
שעתיים!!! זה לא חבל?

גם למחרת קרה בערך אותו דבר עם לקוחה אחרת... :(

מישהו יכול להבטיח לי אולי שכל השיחות שאני עושה באמת ייסגרו?

כי אם ככה הייתי מקדישה בשמחה את הזמן!
אבל לשרוף שעות בשיחות עם לקוחות שבסוף לא מתקדמים- זה פשוט בל תשחית.

יש משהו לעשות בעניין הזה?...

ביחידה הזו נבין מה העיקרון שאמור להנחות אותנו לגבי לקוחות שלא סוגרים איתנו

איך לוודא מתי אנחנו שורפות זמן ומתי זה בסדר וככה זה עובד?

נבין איך לבדוק את יחס ההמרה שלנו ואיך להתייחס ללידים שלא נסגרו

וגם איך נכון להרגיש לגבי זה.

בתכל'ס אנחנו לא רוצות להרגיש פראייריות, ומצד שני- מבינות שאין מצב שכוווווווווווולם יסגרו איתנו...

אז איפה עובר האיזון? איך יודעים מה נכון ומה כבר חריג?

הרי לא לעניין לבזבז שעות על שיחות מכירה שלא נסגרות,

על כל זה נתייחס וניגע לעומק, כדי שגם לך יהיה ברור איך להתייחס לשיחות כאלו שלא נסגרות, ומה להרגיש בקשר לזה.

מתי חשוב לתעד שיחות מכירה ואיך לנתח אותן  

הנשק הסודי שלך במכירות- האזנה וניתוח שיחות מכירה של עצמך.

בקורס נבין למה חשוב להקשיב, איך לשמוע את מה שקורה בין השורות, ואיך לנתח את השיחות

כדי שתוציאי מהן זהב טהור שיכוון אותך לדיוק ומיקוד עצמי!